FTI a mis en place cet été un outil on-line spécial groupes. Le TO enregistre déjà "6 fois plus de demandes, à date, de la part des agents de voyages." Le tour-opérateur a embauché Franck Gomes, un spécialiste des groupes au printemps 2018.
Axel Mazerolles, directeur général de FTI Voyages, est enthousiaste! Sur l'exercice 2018 qui sera clos au 31 octobre, il annonce "une très belle croissance de CA à deux chiffres". Un résultat qu'il doit à des destinations (Turquie, Egypte) "délaissées ou oubliées par les autres TO", mais aussi et surtout à d'autres (Grèce, Espagne), plus classiques.
Pénétration du marché individuels
"Les agences de voyages ont pris le réflexe de vente FTI" assure le DG. Avec le "dynamic packaging" et son "outil technologique ultra-moderne", les possibilités de départ depuis toute la France ont été multipliées. FTI Voyages est ainsi "sorti de ses frontières naturelles de l'est de la France".En 5 ans, FTI Voyages a donc conquis une place sur le marché des individuels. Le TO français avait annoncé 90 M€ de CA en 2017 pour 110.000 pax. Sur 2018, les chiffres seront dévoilés "bientôt". Pour 2019, le TO a décidé de se lancer sérieusement sur les clubs et… le marché groupes.
Un outil spécial groupes
Déjà, il a recruté un spécialiste des groupes, Franck Gomes (ex-Jet tours, Look…) qui a procédé à un audit en juin. Premier constat: "Le service groupes était embryonnaire pour un TO de cette taille". Le nouveau responsable groupes de FTI est donc allé "à la rencontre des clients du TO pour écouter leurs demandes".Objectif : doubler le CA groupes à 6 M€ en 2019. Avec quels clients ? "Des autocaristes, des groupistes, et les cellules groupes de réseaux d'agences de voyages" explique Franck Gomes. "Le B2B c'est 100% de notre priorité" rappelle Axel Mazerolles.
FTI a donc préparé un nouvel outil spécifique groupes. Sur son site FTIpro, les agents de voyages y ont accès via un nouvel onglet. "En 3 mois, on a créé 6 fonctionnalités, détaille Franck Gomes. Les agents de voyages peuvent y trouver la grille des prix à un an du départ, un outil de devis en quelques clics et l'estimation du stock par vol. On y a ajouté un programme d'excursions avant départ, les formalités d'entrée et de sortie et la possibilité de télécharger photos et vidéos."
Une feuille de route sur des axes prioritaires
Pourquoi ce développement des groupes ? L'intérêt est multiple. Ce segment de marché est à la fois générateur de trésorerie et indicateur de tendance. Avec des ventes réalisées entre 8 et 14 mois avant le départ, le TO peut mieux "piloter" les remplissages, les stocks et les prix. FTI prend en effet plus de risques en charters (jusqu'à 6 avions sur l'Egypte cet été) et veut consolider ses engagements.Cet hiver 2018-2019, le tour-opérateur, on l'a dit, va se lancer sur le marché des clubs avec 4 destinations: Hurghada (Egypte), Bodrum (Turquie), Ras al Khaimah (EAU) et Agadir (Maroc). Naturellement, les agences de voyages groupes se voient proposer ces destinations mais aussi les grands classiques : Canaries (Ténériffe), Baléares (Palma) et Crète.
En tout, le portefeuille groupes de FTI compte 78 destinations, en moyen-courrier. Des envies sur le long-courrier? "Pourquoi pas, répond Franck Gomes. Mais le circuit est un autre métier. Pour cela, nous devrons faire appel à d'autres compétences." En attendant, le TO se félicite d'avoir reçu, "à date, six fois plus de demandes groupes" que l'an dernier.
"Le potentiel de développement sur les groupes est énorme" affirme Axel Mazerolles. Le DG de FTI Voyages et son responsable groupes auront l'occasion de le vérifier au prochain IFTM Top Resa à Paris. "Sur le marché des groupes, nous avons lancé la première étape cet été. Beaucoup d'autres vont suivre", prévient Axel Mazerolles.