Le Quotidien du Tourisme




	Transport - Ferroviaire



Guillaume Pépy, DG exécutif de la SNCF

paru dans le numéro 2746 du 06 Octobre 2006

La SNCF, dont la présidence va être confiée à Anne-Marie Idrac, a revu il y a quelques mois les conditions de son partenariat avec les agences. L’opérateur et la profession sont désormais face à une nouvelle organisation économique, d’autant que l’environnement ferroviaire est en pleine évolution avec l’arrivée du TGV-Est et le projet Railteam. Le renouvellement de la convention Snav-SNCF cette année marque la fin d’un modèle de rémunération. Est-ce la fin également d’une collaboration jusqu’ici fructueuse ? Tout d’abord, il faut bien préciser que la signature de la nouvelle convention est le fruit d’une vraie négociation entre les deux parties, et je remercie au passage ceux qui ont eu la charge du dossier, Christine Baal, chargée de la commission Fer du Snav, et Denis Wathier, directeur commercial VFE de la SNCF. À aucun moment, il n’y a eu d’ultimatum, ni d’un côté ni de l’autre. Aujourd’hui, effectivement, un nouveau modèle économique arrive dans le ferroviaire. Il existe dorénavant deux composantes de rémunération qui indiquent clairement la part du distributeur et celle du transporteur. C’est un système qu’on a envie de faire vivre. Nous ne sommes sûrs de rien, et nous allons voir ce que ça donne sur les trois prochaines années. Comment comptez-vous convaincre les agents de voyages qu’en les rémunérant moins, ils peuvent gagner plus. Mais parce que ce qu’ils vont vendre reflète le vrai plan d’affaires de l’agence ! Les frais, largement généralisés, illustrent la valeur du service qu’apportent les agents de voyages. Ils maîtrisent mieux leur business. Je n’ai rencontré aucun agent de voyages me disant qu’il allait arrêter de vendre le train. Au contraire, ils me disent qu’ils seraient ‘mal’ s’ils n’en vendaient pas. Ce qu’il faut bien comprendre, c’est que depuis l’instauration des frais de services, les agences contrôlent mieux leur modèle économique. Nous n’étions pas favorables à la commission zéro car compte tenu de la structure du marché français, le double système semble le mieux adapté. Il faut voir la contribution SNCF non pas comme une baisse, mais comme un socle sur lequel la distribution peut s’appuyer. Les ventes de billets internationaux qui étaient rémunérées à 10 % se retrouvent à 4,8 %, ce n’est pas très incitatif… Attendez ! Un billet à l’international est aussi facile à vendre pour une agence qu’un billet loisirs national. C’est d’ailleurs pour la SNCF un vrai regret de voir que les agences n’ont pas encore fait le choix de la clientèle loisirs. On sait très bien que cette dernière est occasionnelle, mais que, parallèlement, elle peut acquérir rapidement le réflexe de passer en agence pour d’autres produits, train ou autres. Je dois avouer que je suis un peu frustré de cette situation. Mais pour autant, nous voulons poursuivre nos offres loisirs exclusives aux agences de voyages. Lors de la signature de la convention, paraphée par le président de la SNCF, Louis Gallois à l’époque, et le président du Snav, Georges Colson, ce dernier a demandé que les agences de voyages soient associées à tous les produits train lors des campagnes publicitaires lancées par la SNCF. Êtes-vous d’accord avec lui ? Absolument, il nous a rappelés à notre devoir. Car toute l’offre train est accessible aux agences, il faut le préciser sur toutes nos communications où les canaux de distribution sont caractérisés. Je souligne par ailleurs que notre offre s’enrichit. De nouveaux marchés vont s’ouvrir comme le Paris-Cologne ou Paris-Amsterdam en 3 heures, le Marseille-Barcelone en 3 heures aussi, ou l’amélioration de la liaison vers Genève, générant une nouvelle demande, avec plus de trains à réservation obligatoires, plus de première classe, plus de passagers affaires, plus d’international. L’arrivée l’an prochain du TGV-Est profitera-t-elle aux agences de voyages ? Nous sommes à un an du lancement de la ligne grande vitesse vers Strasbourg. Cet axe va représenter 11 millions de passagers, dont 4 millions générés uniquement par l’arrivée du TGV. Pour un tiers, cette nouvelle clientèle vient de la route, pour un autre tiers de l’aérien et le dernier tiers correspond à une création de voyages. Le marché s’agrandit donc clairement. Et vu ce qui s’est passé avec le TGV Med, je ne crois pas que les agences vont se plaindre du TGV-Est… Le TGV-Est doit illustrer l’Europe du rail. Or les négociations entre la SNCF et Deutsche Bahn avancent au ralenti depuis plus d’un an… Effectivement, nous espérions un accord à la même époque l’an dernier, mais finalement nous sommes aujourd’hui parvenus à un accord avec DB pour la constitution d’un joint-venture, sur le modèle d’Eurostar. Celui-ci sera chargé de la commercialisation du train international entre la France et l’Allemagne, avec des TGV et des ICE. Le but est d’arriver à un produit unique qui desservira Munich, Stuttgart ou Francfort, sans changement de train. L’Europe du rail, c’est aussi Railteam. En quoi les agences peuvent-elles être intéressées par ce projet d’alliance entre opérateurs ferroviaires ? Le constat est simple. Il existe des alliances aériennes mondiales, sous un ciel finalement assez unifié. En face, le train opère dans un système éclaté. Du coup, si l’agent de voyages peut vendre de manière relativement simple un billet d’avion, c’est en revanche beaucoup plus difficile pour lui de vendre un billet de train car il existe des conditions de vente différentes. Le but de Railteam est d’harmoniser les réseaux en terme de services homogènes et donc d’attirer plus de clients via de nouveaux produits. C’est également une nécessité car le train doit avancer au même rythme que l’aérien. Dans tous les cas, les agences de voyages pourront profiter de l’évolution du marché ferroviaire. Le fer à l’international représente certainement une source de développement supérieure au marché intérieur. Aujourd’hui, il croît deux fois plus vite que ce marché. Bio express 1958 : Naissance à Neuilly-sur-Seine. Diplômé de l’Institut d’études politiques de Paris (Sciences-Po), il intègre l’ENA, promotion Louise Michel 1987 : Entre au Conseil d’État, maître des requêtes puis secrétaire général adjoint. 1989 : directeur du cabinet du président de la SNCF. 1990 : directeur du cabinet du ministre de la Fonction publique (Michel Durafour), puis en 1991, du ministre du Travail (Martine Aubry). 1997 : Directeur “Grandes lignes” de la SNCF, il devient parallèlement directeur général délégué “clientèles” de la SNCF. 2002 : Il ajoute à sa carte de visite les fonctions de président de Voyages-sncf.com et d’Eurostar Groupe.

Cédric Néau