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Business intelligence : Comment vendre aux 77% d'Internautes qui ne veulent pas acheter sur Internet ?

Guillaume Weill.

"Aujourd'hui en France, 77% des Internautes qui vont sur un site marchand ne font que passer, ils ne viennent pas pour acheter… ". C'est le constat que fait Guillaume Weill, PDG de CRM Metrix*, dans le cadre de Net Managers qui se tient jusqu'à jeudi en République Dominicaine.

Pour augmenter leurs ventes sur Internet, les responsables de sites marchands ont tendance à penser qu'il suffit de pousser le trafic. Pour Guillaume Weill c'est une erreur. C'est même l'inverse qui se produit. Aux Etats-Unis, des études ont montré que "plus le trafic est important, plus le taux de conversion (en ventes) est faible". Selon lui, il vaut mieux convaincre ces 77% de clients potentiels (le "off-line" qui se renseigne pour acheter ensuite dans un magasin physique, le prospect, le curieux, etc.) de rester et acheter sur le site. La difficulté est de définir leurs motivations. Comment ? Le plus simple c'est encore de le leur demander explique Guillaume Weill qui précise : "à un moment, si je veux connaître quelqu'un, il faut que je lui parle". D'autant que, très souvent, "des clients qui ne passent que trente secondes sur le site n'hésitent pas prendre 5 à 7 minutes pour répondre à un questionnaire" qui peut être très complet. "On définit ensuite de grandes segmentations" conclut Guillaume Weill et, "sur la page d'accueil, on tâche de leur donner une réponse à ce qu'ils cherchent". CQFD.
* CRM Metrix est un cabinet d'étude qui "écoute" les visiteurs des sites Internet pour mieux les appréhender. Parmi ses clients : Marmara, Travelfactory, Club Med, le CRT Bourgogne ou l'OT de Paris.

http://fr.crmmetrix.com

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