2004 devrait être une bonne année pour les ventes SNCF en agences

La SNCF a annoncé lors du 26e Top Résa à Deauville une hausse du chiffre d'affaires train réalisé par les agences de 9 % en cumul à fin août, "voire jusqu'à 12 % selon les réseaux", note Denis Wathier, directeur commercial Voyages France Europe. C'est bien mieux que l'an dernier, année jugée "en demi-teinte", mais c'est surtout deux points de mieux que les objectifs que s'était fixé la SNCF. Comme d'habitude, ce sont les produits les plus contributifs que les agences vendent le mieux, c'est-à-dire la 1re classe avec une croissance de 9,5 % enregistrée contre 7 % pour la 2nde et les billets plein tarif (+ 15 %). De même qu'au niveau des guichets SNCF et des sites Internet revendeurs, les agences ont enregistré une augmentation significative des ventes internationales, notamment Eurostar qui a vu son résultat croître de 13,5 %, soit plus du double que pour le train Thalys (+ 6 %).
Pour Denis Wathier, ces résultats sont encourageants, mais pas suffisants : "La part loisir doit pouvoir encore progresser. Nous avons besoin des agences de voyages pour ce segment qui ne représente que 20 % de leur chiffre d'affaires train." Le reste est réalisé grâce à la clientèle Affaires. En conséquence, la SNCF veut "donner de nouveaux outils pour dynamiser ces ventes" avec la création d'une offre loisir à laquelle sont associées parfois en exclusivité les agences de voyages. Des opérations d'animation des ventes en agences sont ainsi prévues via le programme Préférence d'incitation à la vente. De plus, la distribution est associée aux 15 jours fous (Cf. QDT n° 2419 du 14/09/04). Mais la révolution culturelle est ailleurs. Dans le cadre de l'opération 100 000 week-ends à prix cassés du 12 novembre au 13 décembre, les agences de voyages, et seulement elles, pourront proposer la 1re classe pour un euro de plus. C'est la première fois qu'un produit est exclusivement vendu par les agences de voyages. Mais les agences feront-elles les efforts nécessaires pour ces produits cassés, générant de modestes commissions ? "Il faut arrêter de réfléchir dans cette optique, s'agace Denis Wathier. Nous sommes dans un métier de masse et nous devons donc nous battre sur la quantité de billets vendus, de façon à créer un trafic significatif."
Mireille Faugère suit de près les dossiers commission zéro et hausse du pétrole
Mireille Faugère, directrice Voyages France Europe de la SNCF, s'inquiète : "Il règne en ce moment une certaine agitation au Snav et nous ne savons pas bien avec qui discuter et avancer." Et de rappeler le poids de la SNCF, qui maintient sa commission à 7,8 % alors que le débat sur le passage à la commission zéro d'AF déchire le syndicat. La SNCF apporte d'ailleurs son point de vue : "Nous ne touchons pas aux commissions tant qu'il n'y a pas d'incidence sur le prix du billet d'avion acheté par le client. Si, par le truchement des nouvelles conditions de vente applicables à AF le 1er avril, ce prix vient à baisser, nous reconsidèrerons notre position." Et d'enchaîner cette fois-ci sur les tarifs relevés des billets d'avions à cause de la hausse du pétrole. "Nous avons également été victimes de l'augmentation du prix de l'énergie", rappelle Mireille Faugère. "En un an, nos coûts d'approvisionnement en électricité ont bondi de 30 %. Mais nous avons fait le choix de ne pas répercuter mécaniquement ce surcoût sur le client. Ce que n'ont pas fait les compagnies aériennes." De plus, la SNCF gère des modèles de simulation qui montrent que la hausse du prix du pétrole fait baisser la consommation dans un premier temps, puis pousse à l'usage du train dans un second temps. Du coup, si le pétrole provoque des crises pour certains, il donne des idées commerciales à d'autres.