Les 2 compagnies s'appuient sur leurs réseaux, des tarifs combinables et un programme de fidélisation commun.Des marchés internationaux segmentés en trois catégories : coordonnés, complémentaires et intégrés.Le groupe espère réaliser jusqu'à 29 ME de synergies commerciales entre avril 2005 et mars 2006.
L'union a l'air idyllique. C'est du moins l'impression que donnent les explications de Patrick Alexandre, directeur général "international, commercial et exploitation" d'Air France, et de Paul Gregorowitsch, directeur général commercial de KLM, sur les synergies commerciales mises en place par les deux compagnies en ce qui concerne leurs ventes à l'étranger (58% du CA passage d'AF-KLM). Quels sont les points "fondamentaux" sur lesquels s'appuie cette stratégie? Pour le groupe Air France-KLM, il s'agit de la complémentarité des réseaux, de la mise au point de tarifs combinables et du programme de fidélisation commun – Fréquence Plus et Flying Dutchman vont fusionner en juin prochain sous le nom de Flying Blue. En terme purement commercial, les marchés internationaux sont organisés en 3 catégories. On trouve d'abord les marchés dits "coordonnés" qui couvrent la grande majorité des pays desservis par AF et par KLM. Les équipes des compagnies y travaillent "ensemble" pour "coordonner et harmoniser les ventes". Sur ces marchés, "partout où c'est possible", les personnels des deux compagnies partagent les mêmes locaux. Viennent ensuite les marchés dits "complémentaires", où l'une des deux compagnies n'est pas présente mais est représentée par l'autre. Enfin, sur cinq marchés (Brésil, pays andins, Antilles, Guyane et océan Indien), l'intégration est encore plus poussée, puisque les deux équipes sont pilotées par un seul responsable. A cela s'ajoutent les marché nationaux : les personnels d'AF aux Pays-Bas rejoignent KLM et les personnels de KLM en France vont être intégrés à ceux d'Air France. Le groupe espère réaliser 29 millions d'euros de synergies commerciales cette année (avril 2005-mars 2006), et 92 ME d'ici à 4 ans. Pour la première année (avril 2004-mars 2005), Air France-KLM a dégagé environ 8,3 ME de synergies dans le secteur commercial. "Nous sommes en avance sur le calendrier que nous nous étions fixé", a déclaré Patrick Alexandre, précisant que les sommes prévues en matière de synergies commerciales étaient initialement de 7 ME pour la première année et de 26 ME pour l'année en cours.
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