Et si Eurostar avait trouvé la solution miracle pour attirer les PME-PMI ? La SNCF voudrait en tout cas s'inspirer de sa politique commerciale de partenariat avec les entreprises pour faire décoller ses ventes affaires, en panne ce premier trimestre 2005.
Depuis le début de l'année, Eurostar a en effet généralisé son contrat d'entreprise "Net Deals" lancé fin 2003 et autrefois réservé aux clients grands comptes. La contractualisation des besoins de l'entreprise définis a priori et donnant droit à des réductions systématiques est donc désormais accessible aux PME-PMI. La formule est cependant plus souple puisque Eurostar peut définir un contrat "plus défensif ou offensif" selon la politique transport du signataire : "Nous définissons des prix plus attractifs selon le potentiel train de l'entreprise", explique Franck Dubourdieu, directeur des ventes Europe. "Si elle utilise beaucoup l'avion, nous essayons de répondre afin de gagner des parts de marché." Cette analyse au cas par cas selon le profil de l'entreprise donne de bons résultats : une centaine de nouveaux clients auraient déjà préféré le train à l'avion, attirés par les tarifs et le service Eurostar. D'ici à la fin de l'année, le consortium anticipe une croissance de 10 % du volume d'affaires affaires. Une prévision qui fait réfléchir à la SNCF…
Transport