Eurostar a séduit les businessmen

Après une hausse de trafic affaires de plus de 15 % en janvier 2004 par rapport au même mois de l'année dernière – avec une progression identique en chiffre d'affaires réalisé à 70 % par les agences de voyages –, la compagnie ferroviaire observe une augmentation de plus de 20 % en février 2004 sur février 2003. "Le mois de mars part sur la même base", souligne Franck Dubourdieu, directeur commercial France d'Eurostar, en rappelant que "les ventes et le trafic en première classe augmentent de 20 %". Comme explication, le cadre d'Eurostar met en avant des pleins tarifs inférieurs à ceux de l'aérien mais aussi une excellente fiabilité du produit. "Nous avons terminé le mois de février avec un taux de ponctualité de 92 %, le meilleur de tous les temps", indique Frank Dubourdieu. Aujourd'hui, ce dernier estime sa part de marché sur le segment affaires entre Paris et Londres à un peu moins de 60 % contre 48 % avant le passage en 2 h 35 sur la ligne en septembre dernier. Cette montée en puissance du train n'est pas sans conséquence pour les compagnies aériennes présentes sur Paris-Londres. British Airways vient de fermer la ligne Roissy-London City Airport qu'elle desservait à raison de trois vols par jour. Bmi va retirer le 28 mars prochain une fréquence entre CDG et Heathrow. Idem pour Air France qui enlève son vol de 7 h 15 à Roissy pour mettre un appareil de plus grande capacité sur le vol suivant à 7 h 45. Si Thierry Jolaine, chef de produit Europe chez Air France, reconnaît une baisse de trafic de 10 % à 15 % sur le point à point depuis septembre dernier, il constate en revanche que "le train n'a aucun effet sur le trafic au London City Airport", situé au cœur de Londres d'où un vol a été ajouté le dimanche. Bien que sérieusement concurrencé par le train, l'axe Paris-Londres reste néanmoins l'un des plus importants de la planète avec 46 vols par jour cet été.
Après son programme incentive pour les agences, Eurostar lance une campagne de pub
Eurostar ne s'endort pas sur ses lauriers et veut transformer l'essai. La société ferroviaire vient de mettre en place un programme incentive pour les agences de voyages. Près de 2 000 d'entre elles vont concourir jusqu'à fin avril et recevront des points, convertibles en cadeaux, en fonction de la croissance du chiffre d'affaires réalisé avec Eurostar. "Lorsque nous menons ce type d'actions, nous constatons un véritable effet sur les ventes (…) le marché affaires est notre cible première, et activer les agences de voyages est un bon catalyseur pour les ventes", explique Frank Dubourdieu, directeur commercial France d'Eurostar. D'autant que 70 % de l'activité affaires sont réalisés par les agences de voyages alors que les ventes loisirs connaissent une croissance "phénoménale sur Internet". En parallèle, la société ferroviaire va lancer une campagne de publicité (affichages et radio) le 22 mars prochain pour "accélérer l'effet du programme incentive". "Nous ne mettrons pas en avant le prix, nous avons autre chose à communiquer comme la qualité du service", indique Frank Debourdieu. Ainsi le visuel va plutôt promouvoir le trajet à Londres en mettant l'accent sur tous les avantages du train (de centre-ville à centre-ville, trajet direct sans rupture de charge…).