On peut très bien avoir un ADN 100% digital, comme Flixbus, le géant allemand du transport longue distance en autocar, et porter une attention toute particulière – tendance "cross canal" - à la distribution traditionnelle.
Si l'heure est à une certaine concentration du marché des autocars Macron, notamment suite au rapprochement opéré par Ouibus et Starshipper en juin dernier et à l’incertitude concernant l’avenir des activités hexagonales de l’anglais Megabus, le leader allemand Flixbus trace son chemin sur les routes hexagonale. Avec un certain succès.
Début octobre, lors du dernier congrès de la FNTV (Fédération Nationale des Transports de Voyageurs), Flixbus revendiquait le fait d’avoir transporté 2,3 millions des 5 millions de passagers ayant emprunté des cars Macron depuis leurs lancements. Quelque 47% de parts de marché sont générées par un réseau de 62 lignes (34 radiales et 38 transversales) desservant plus de 120 destinations opérées par plus de 50 autocaristes régionaux implantés sur tout le territoire. Car Flixbus n’est pas un opérateur. C’est une plateforme digitale de distribution, qui procède avec ses partenaires autocaristes par partage de revenus, un peu sur le modèle Uber. Mais le partage se fait également avec des partenaires distributeurs, notamment les agences de voyages.
Depuis 6 mois, fort du succès remporté par cette stratégie B2B sur le marché allemand, Flixbus a commencé à nouer des partenariats avec des points de vente physiques en France, comme par exemple les réseaux Tourcom et Prêt-à-Partir. Aujourd’hui, ce sont plus de 2000 agences partenaires que revendique l’opérateur. Un tel réseau de revendeurs permet à Flixbus d’avoir une présence physique de sa marque partout sur le territoire et de toucher des populations réfractaires tant au digital qu’aux paiements en ligne.
Pour séduire les agences, Flixbus a développé un outil simple à utiliser, permettant de ne pas passer trop de temps sur des ventes à faible taux de rémunération et d’individualiser le suivi de ces dernières. Mais pas seulement, puisque l’opérateur affirme vouloir développer des relations de proximité (visites, challenges de ventes…) avec les agences. Ajoutons que ces dernières se voient réserver l’exclusivité sur les réservations de plus de 10 personnes. Et que, dorénavant, elles peuvent utiliser le nouveau service "charter" de Flixbus, qui leur permet de privatiser des autocars entiers pour, entre autre, monter leur propres packages.