Isilines a choisi de remplir le plus possible ses autocars plutôt que de développer au maximum son réseau. Une stratégie qui implique de jouer sur la saisonnalité et les synergies avec les filiales de transport touristique de sa maison mère, le groupe Transdev. L’opérateur de cars longue-distance estime que les agences de voyages ont toute leur place dans son développement.
Une dimension internationale
La distribution d’Isilines se fait en propre – sur Internet ou dans les 40 bureaux que l’entreprise a en Europe ou de façon indirecte, à travers un réseau de 1500 agences de voyages en Europe (dont 1200 en France, y compris le réseau Tourcom), les comparateurs et les agences en ligne. Il y a donc une marge de développement.
Pour augmenter son référencement auprès des agences, Isilines compte, entre autres, sur la dimension internationale que lui confère sa grande sœur Eurolines. En effet, si le panier moyen en domestique tourne autour de 15 à 20 euros, il se situe plutôt entre 50 et 100 euros à l’échelle européenne. Un niveau sur lequel les commissions deviennent plus intéressantes. L’opérateur d’autocars longue distance met une plate-forme B2B, dont la nouvelle version est actuellement en test, à la disposition des distributeurs, ainsi qu’une ligne téléphonique 24/7 dédiée.
Des remplissages et un panier moyen en augmentation
Hugo Roncal, directeur général d’Isilines, explique, "avoir constaté, suite au virage stratégique initié fin 2016, une augmentation générale des prix, corrélée avec le fait que les autocars sont de plus en plus remplis, le panier moyen est 20% plus élevé que l’année dernière et le taux de remplissage moyen est passé à 60%". D’après les chiffres de l’Arafer, précise le DG, le taux de remplissage moyen pour l’ensemble des cars Macron tourne plutôt autour de 45% (contre 33% à n-1).
Des synergies avec les transporteurs touristiques de Transdev
Tous les autocars de la cinquantaine d’opérateurs qui sont dans le giron de Transdev, soit tout de même 600 véhicules, passent sous les couleurs d’Isilines, qui va donc devenir la marque commerciale tant pour l’activité de transport longue distance, que pour les activités de transport de groupes touristiques. Une stratégie qui permet à l’opérateur de faire varier son offre en fonction de la demande.
Isilines vise la rentabilité en 2018
La société vise toujours l’équilibre financier au 2e semestre 2018. Isilines, qui revendique 20% de parts de marché sur les 6 millions de passagers générés par les cars Macron en 2016, n’a pas d’objectif en termes de parts de marché pour 2017. En revanche elle a pour objectif d’accroitre ses remplissages et de faire monter ses tarifs. Avec un taux de remplissage moyen de 70% et des tarifs qui se tiennent, la rentabilité devrait être au bout de la route.
