Rencontré lors de l'éductour "Lux* sous les étoiles Austral", le DGA d'Air Austral a évoqué avec nous la stratégie de sa compagnie. Fidélisation de la distribution, croissance externe avec Air Madagascar, renforcement régional avec l'alliance Vanille… Jean-Marc Grazzini se félicite aussi du partenariat avec Lux* Resorts. Entretien.
Entre Réunion et métropole, qu'est-ce qui fait la spécificité d'Air Austral?
Monter dans un avion Air Austral, c’est déjà commencer ses vacances à la Réunion, ne serait-ce que par la créolitude, à travers ses PNC (hôtesses et stewards). Le sourire, la proximité avec le passager sont autant d’entrées en matière sur la destination.
Air Austral est aussi une petite compagnie qui gagne à être connue, notamment pour la qualité du produit proposé dans les différentes cabines. On veut faire passer le message… Notre carte, c’est celle de la légitimité sur les routes entre Paris et l’océan indien.
Outre les vols Paris/ la Réunion, vous proposez des vols en correspondance régionale. Que conseilleriez-vous ?
Nous avons beaucoup de trafic de correspondance, il est même en croissance. Comme l’eductour parti de la Réunion pour rejoindre Maurice, la vente de combinés est dans l’air du temps. Air Austral dessert Saint-Denis et repart sur Maurice. Souvent, les passagers débutent leur séjour à la Réunion pour la partie active et vont se reposer à Maurice ensuite. L’inverse est vrai aussi. C’est un équilibre qui dépend des gens. Selon qu’ils ont eu un hiver très froid et ou qu’ils sont plutôt urbains, ils voudront commencer par du farniente.
Où en êtes-vous avec Air Madagascar ?
Avec Air Madagascar, nous préparons l’avenir. Nous avions besoin d’un relais de croissance, ce que nous apporte la compagnie. Et nous représentons pour elle un partenaire stratégique. C’est un deal win-win. Il faut rappeler que Madagascar fait une fois et demi la France pour 23 à 24 millions d’habitants et le territoire est riche en minerai. Air Madagascar était il y a 30 ans une grande compagnie.
On a fait le pari qu’elle le redeviendrait en s’adossant à nous. Il y a déjà beaucoup d’échanges régionaux qui constituent une base, plus les échanges en provenance d’Europe. En outre, Madagascar bénéficie d’une forte notoriété grâce au dessin animé et d’une attractivité forte. Le potentiel est énorme. Regarde-t-on le verre à moitié vide ou à moitié plein ?
Avez-vous d’autres projets hormis Madagascar ?
Compagnie basée, nous voulons continuer à ouvrir de nouveaux marchés pour la clientèle réunionnaise et étrangère. Il y a cinq ans, nous avons ouvert Chennai en Inde et l’an dernier, Canton, en Chine. Afrique du Sud, Thaïlande… nous cherchons à augmenter notre maillage dans l’océan Indien. Même si la France est notre marché naturel.
Nous voulons asseoir notre leadership dans la région océan Indien. La compétition est forte dans notre zone de compétence. Via l’Alliance Vanille (Air Austral, Air Madagascar, Air Mauritius, Air Seychelles et Comores), on essaie de réfléchir au développement de tarifs triangulaires par exemple. Il est important de réfléchir et de savoir qui on est.
Parlez-nous du partenariat entre Air Austral et Lux* Resorts dans le cadre de cet éductour « Lux* sous les étoiles Austral ».
C’est un partenariat historique et important qui repose sur des valeurs communes : l’excellence, la volonté de bien faire, le service client… C’est de l’intelligence car nous avons les mêmes clients, qui viennent à la Réunion en avion et séjournent à l’hôtel. D’ailleurs Lux* fait partie de notre programme de fidélité, Capricorn. Un client Air Austral séjournant dans un hôtel Lux* engrange des points du FFP. Présenter ensemble nos produits et services nous permet d’affirmer nos standards de qualité. Entre Air Austral et Lux*, 1+1 font plus que 2. Plus on travaille ensemble avec Lux*, plus on continue.
Sur les éductours, nous avons toujours un commercial . Cette fois-ci, c’est Cécile Rouzic qui a l’occasion de répondre aux questions des vendeurs français. Elle s’assure aussi que tout se passe bien et surtout connaît la destination [la jeune commerciale nous a dit en être à son 18e voyage à la Réunion, NDLR]. C’est important dans l'industrie touristique, cela crée du lien.
Comment cela fonctionne-t-il avec les agences de voyages?
Vis-à-vis de la distribution, "Lux* sous les étoiles Austral" est une solution qui marche bien. L’expérience « Réunion » est servie sur un plateau. Ces agents de voyages vendent déjà la destination et seront ensuite des relais. De retour de "Lux sous les étoiles Austral", ils peuvent dire « j’ai testé et il y a cohérence sur l’approche du client ».
Avec une opération comme celle-ci, on renforce la légitimité d’Air Austral auprès des agents de voyages. L’objectif n’est pas d’atteindre un volume de vendeurs. Ce que nous voulons, c’est qu’ils en parlent en bien ! Les agences nous apprécient déjà beaucoup, ainsi que l’a prouvé la Victoire du Tourisme reçue cette année.