L'iTGV, le train low cost de la SNCFarrive le 6 décembre

A partir du 17 novembre, ses clients pourront réserver sur Internet des billets sur l'axe Paris-Marseille-Toulon pour un premier départ le 6 décembre à partir de 19 E en 2de classe et 39 E en 1re classe. L'offre concerne pour le moment un train A/R quotidien avec un départ de Paris à 13 h 20. Le week-end, le service est doublé. "Il s'agit d'un essai grandeur nature sur un à trois ans avec un objectif de 250 000 clients", précise Guillaume Pépy, DG exécutif. La rame sera toujours double, le plus souvent équipée de duplex. Ce train low cost devrait bénéficier d'une ambiance différenciée selon l'étage. Le premier est destiné aux clientèles groupes, familiales avec "des animations parfois payantes organisées par des partenaires privés". Le rez-de-chaussée sera une aire de calme et de détente. Le contrôle se fera à l'embarquement grâce à un appareil destiné à lire rapidement les billets imprimés, support qui devrait dans la stratégie du transporteur, être largement majoritaire. La SNCF copie avec ce produit la stratégie low cost. "Je prends l'idée du monde aérien et je l'applique au train", illustre Mireille Faugère, directrice Voyages France-Europe. Ainsi, l'iTGV (son nom de code aujourd'hui) est géré par une filiale marketing spécifique avec du personnel provenant de la SNCF mais aussi de l'aérien et utilisant "les logiciels du yield des compagnies, y compris ceux comparant les prix pratiqués par les concurrents aériens", précise Mireille Faugère. En conséquence, les tarifs évoluent en fonction de la demande, comme chez les low cost, avec des prix d'appel qui pourraient être difficilement accessibles. La SNCF espère capter sur ce train "au moins 50 % de clientèle nouvelle", pris pour la plupart à l'aérien. "Notre part de marché sur Paris-Marseille a baissé à 61 % un temps pour remonter à 63 % avec les Prem's. Avec l'iTGV, nous voulons passer à 66 %."
Accélérer les ventes de train sur Internet
L'iTGV se vendra-t-il en agence ? "Nous sommes en discussion autour de l'agrément et de la commission pour les agents de voyages on line, voire classiques, mais elle sera inférieure à 5 %", annonce d'emblée Mireille Faugère. Face à cette érosion prévue de la rémunération, la SNCF rappelle qu'elle crée des outils pour que les agences en ligne gagnent en productivité. Outre le système Ravel (Cf. QDT n°2439 du 15/10), d'autres innovations seront bientôt disponibles. Depuis le début du mois, le parc d'automates est en cours de renouvellement. Les nouvelles bornes libre service qui apportent actuellement 8,5 % du volume d'affaires total de la SNCF permettront aux clients des agences de voyages de retirer en gare un billet électronique. Cette expérience, qui évite aux agences les charges d'éditing, va être tentée mi-2005 sur Paris-Nantes. A terme, les automates pourraient générer 15 % des ventes. Par ailleurs, le billet imprimé sera élargi aux ventes en agences. Les clients Grands Voyageurs seront les premiers bénéficiaires, mais avec un peu moins de souplesse sur les conditions de modification. Ces innovations vont en fait surtout favoriser le canal Internet. "Nous visons 30 % des ventes sur le Web fin 2007", projette Guillaume Pépy.
Des conditions de vente révolutionnaires
Les billets de l'iTGV, toujours un nom de code, ne seront disponibles que sur Internet, via un site "entièrement dédié et complet". Ils seront 100 % imprimés, tout de suite ou juste avant le voyage, chez soi ou en gare à un kiosque construit spécifiquement pour ce produit. Jusqu'à l'impression, les clients ont la possibilité de changer leur réservation, sans garantie de retrouver le même prix. Des télévendeurs seront chargés de faire les modifications. De plus, le fameux compostage ne sera plus nécessaire. Enfin, les internautes pourront aller à la chasse au tarif quatre mois avant le départ, contre deux pour les autres produits.