Ravel peine encore à convaincre les agences

La promotion lancée lors de Top Résa concernant son système de réservation pour les agences en ligne Ravel réveille en fait les aigreurs des acquéreurs.
Jusqu'au 15 novembre, le ticket d'entrée pour implémenter le module de réservation SNCF dans le site géré par une agence a été revu à la baisse, passant de 13 750 E HT à 9000 E HT, soit 30 % de réduction. "C'est très bien pour les futurs acheteurs car si j'avais à le refaire, j'aurais mieux négocier pour faire baisser les prix", remarque, amer, Francis-Philippe Gallo, DG de Sembat Voyages, parmi les premiers acquéreurs du système. "Nous nous sommes précipités en croyant que les ventes allaient aussitôt décoller, mais les coûts de communication sont trop importants pour que l'outil soit viable."
La SNCF se veut toutefois confiante : "Avec 90 agences sous licence, nous sommes en avance par rapport à nos objectifs, y compris au niveau du volume d'affaires train généré par les agences avec 12 ME fin 2004 contre 10 prévus", souligne Cyrille Bellanger, directeur de développement de GL e-commerce; filiale de SNCF Participation, chargée de la commercialisation de Ravel. Ce système, plutôt adapté aux gros réseaux, aux agences ayant intégré Internet tout ou partie dans leur distribution, permet en premier lieu de faciliter la vente de train en agence, voire de package dynamiques, selon l'architecture du site choisie par le point de vente. Mais à terme, c'est-à-dire peut-être à partir de 2005, quand il sera possible d'imprimer le billet via Ravel, ce progiciel vise à "réorienter la clientèle classique sur le site Internet de l'agence, lui faisant ainsi faire des gains de productivité, puisqu'il n'y a plus de coût d'éditing." En revanche, les commissions des ventes de billets par le web devrait passer de 6,25 % en moyenne à 5 % en 2005. Et là, les dents commencent vraiment à grincer : "C'est une mesure pour réduire encore l'intérêt de vendre du train en agence et pour permettre à la SNCF de maîtriser totalement sa distribution, lance Frédéric Vanhoutte, président de Level.com. Certains acquéreurs pensent d'ailleurs à renoncer à Ravel."
Réactions
Francis-Philippe Gallo, DG de Sembat Voyages :
"J'ai appris beaucoup de choses avec Ravel, mais nous n'avons pas eu de nouvelle clientèle. Ceux qui disent que le système permet de gagner en productivité oublient qu'ils sont confisqués par la SNCF car elle demande 1,1 euro par dossier et nécessite des frais de gestion. J'ai calculé qu'il fallait réduire mes coûts de personnel de 70 % pour gagner la même chose avec une commission à 5 %. Comme c'est impossible, je vais désormais appliquer des frais."
Frédéric Vanhoutte, président de level.com :
"La SNCF a déployé Ravel pour répartir la distribution du train sur certains acteurs, mais pour la récupérer à terme en baissant la commission. Je ne suis pas choqué par ce procédé, puisqu'il agit actuellement comme tout transporteur pour contrôler sa distribution. En revanche, je suis frappé par la passivité des instances de représentation. Je rappelle que Ravel n'est pas un cadeau, car il engendre des coûts de back-office importants.
Mireille Faugère directrice Voyages France Europe :
"Les agences de voyages disposent avec Ravel d'une solution efficace pour accroître leurs ventes de train en ligne et les accompagner dans leur évolution sur le marché, dans une logique de gains de productivité."