Voyamar ne fait pas sa plus forte croissance avec Selectour

Production
Aurélien Aufort, directeur général de Voyamar, tour-opérateur du groupe Marietton.

ENTRETIEN – Aurélien Aufort, directeur général de Voyamar, nous parle de ses relations avec les réseaux de distribution. Il évoque le prochain référencement de Selectour et leur président commun, Laurent Abitbol.  Le DG de Voyamar explique aussi la disparition de la marque Ailleurs à la rentrée 2018. Le groupe Marietton en profite pour segmenter son offre TO en deux activités: « spécialiste » et « packagé ». Précisions.

 

En septembre, vous passez à une marque unique, Voyamar. Que devient la production d’Ailleurs?

Les deux TO, Voyamar et Ailleurs, ne feront plus qu’un avec une double stratégie : la marque Voyamar pour les offres packagées et Voyamar Collection pour les produits spécialistes. Ailleurs avait une très grosse spécialité de voyages en Europe, plus deux productions spécialisées, Afrique Authentique et Australie Authentique. De notre côté chez Voyamar, nous avons aussi des spécialités (Israël-Jordanie et USA-Canada).

De tout ça, nous avons fait une brochure intitulée Voyamar Collection. On rajoute une brochure « Europe » d’une quarantaine de produits avec des circuits sur des destinations pointues comme la Pologne. Tout le reste, les circuits d’entrée de gamme et à gros volumes (en Irlande, par exemple), les séjours hôteliers à travers le monde et l’offre de notre brochure thématisée « Naya Clubs » devient Voyamar.

 

Avec désormais une seule marque, on va simplifier la vie des agents de voyages.

Comment cela va-t-il se traduire en interne et pour vos clients?

La réunion des forces d’Ailleurs et de Voyamar sera effective dès septembre 2018. En fait, on simplifie l’équation par rapport à nos clients, distributeurs… On l’avait déjà fait avec Voyamar et Aérosun il y a quelque temps. On fait pareil avec Ailleurs et Voyamar. L’intérêt c’est que l’on garde toutes les personnes qui avaient leurs spécialités ensemble. On va pouvoir proposer de l’Afrique et de l’Australie Voyamar, et nous aurons quelques circuits long-courriers rationalisés.

Au lieu de deux sites pro et deux numéros de réservation, on regroupe tout le monde.

Surtout, ce sera plus facile pour les agents de voyages. Le service commercial était déjà commun. Au lieu d’avoir deux sites Internet pro, deux numéros pour la réservation, on va regrouper tout le monde à la même adresse à Lyon. Ce sera bien. On sera une cinquantaine de personnes au 24 rue René Cassin.

Comment s’équilibre l’activité de Voyamar entre circuits, clubs et séjours ?

La saisonnalité des produits change. L’hiver, on peut avoir 90% de circuits sur une destination et inversement l’été, donc au final sur l’année on trouve un ratio de 50/ 50, alors qu’il y a quelques années, on était sur 70/ 30. L’activité « clubs » grandit de plus en plus chez Voyamar. Elle représente maintenant un minimum de 30% de l’activité « séjours ». Quand on ouvre un axe en club, avec des engagements charters et les prix qui vont avec, les agences de voyages vont orienter les ventes vers le club, c’est normal.

Chez Voyamar, on a une culture de la marge, pas du chiffre d’affaires.

Quel développement pour les Naya Clubs ?

L’objectif est d’ouvrir un à deux et même plutôt deux Naya Clubs par an, selon les opportunités qui se présentent. Nous n’avons pas de stratégie arrêtée sur telle ou telle destination. Chez Voyamar, on a une culture de la marge, pas du chiffre d’affaires. Donc, très clairement, je préfère avoir 8 clubs et gagner ma vie plutôt que d’en prendre 14 et devoir embaucher 25 personnes d’un coup. Le club, c’est un marché hyper-concurrentiel. Notre façon de nous différencier, c’est le choix de l’hôtel , essentiellement à taille humaine, avec du charme.

Cela veut-il dire que vous n’êtes pas attiré par la démarche du label Club de vacances-Qualité garantie ?

Nous avons créé notre marque Naya Clubs il y a trois ans seulement, et nous n’avons pas besoin du label. Tout simplement parce que nous n’avons pas d’autre choix que la qualité. Il faut voir que la clientèle en agences est de plus en plus premium. Pour un client qui fait le pas d’entrer dans une agence de voyages, la vendeuse va faire l’effort de l’orienter vers de la qualité. Donc nos clubs tendent vers le qualitatif. On n’a pas les yeux plus gros que le ventre. Nous ne sommes pas soumis à des enjeux internationaux comme d’autres.

On ne fait que du circuit accompagné, pas d’autotour.

Quels sont vos axes majeurs en circuits ?

Notre Top 3 « Circuits » est composé des États-Unis (avec environ 10.000 clients pour 55 M€), de l’Afrique du Sud (plus de 3.500 clients pour 19 M€), de la Thaïlande (3.500 clients) et juste derrière le Canada. Sur l’Afrique du Sud, on est le numéro un ou deux en France. On ne fait que du circuit accompagné, pas d’autotour, et on sort un circuit en 9 jours à 1.200 €. Alors que sur la Thailande, on sera sur du 12 jours à 1.000 euros.

De nombreux TO dupliquent leurs circuits en formules avec de petits groupes. Êtes-vous tenté par ce type de circuits ?

C’est vrai que c’est tendance mais le coût du petit groupe fait que ça ne marche pas non plus. Quand le client voit la différence de prix, il se rabat sur le plus grand groupe. Chez Voyamar, le circuit traditionnel reste le principal. Bien sûr, cela dépend des destinations, en fonction du prix, on pourra plus facilement aller sur du plus petit groupe.

La Tunisie est notre première destination séjour, cette année comme en 2017.

Vous réalisez vous-mêmes vos circuits ou bien en achetez-vous en marque blanche ?

Historiquement, Voyamar était un spécialiste de la Tunisie. Le rachat d’Aérosun a permis d’aller vers l’Europe en circuits. Aujourd’hui, nous réalisons 90% de nos circuits. C’est notre propre production alors qu’il y a dix ans, c’était l’inverse. Maîtriser nos coûts et notre production fait notre développement. Il y a dix ans, notre Top 3 en circuits c’était la Tunisie, Israël et le Sénégal. C’est une destination d’ailleurs qui repart depuis deux ans, surtout en circuit et un peu en séjour.

Et votre Top 3 en séjours ?

La Tunisie est notre première destination séjour, comme en 2017. Cette année, on devrait atteindre 25.000 pax contre 17.000 l’an dernier. Au 20 juin on avait déjà engrangé 15.000 sans les VDM ! Tout le monde, je vous le rappelle, a arrêté la Tunisie, donc les clients venaient chez nous. Maintenant, les autres TO s’y sont remis. C’est la vie de la concurrence mais les clients nous connaissent bien sur cet axe. Viennent ensuite la Grèce puis l’Italie avec la Sicile et la Sardaigne –où nous avons deux Naya Clubs à 100%– qui ont détrôné l’Espagne (Baléares).

 

A propos de la Tunisie, comment cela se passe-t-il?

Il y a une montée en gamme de la destination, c’est indéniable. On voit beaucoup moins de 3 étoiles qu’avant. Je l’ai d’ailleurs constaté pendant mes vacances récemment. Avec le poids des réseaux sociaux, il y a des hôtels qu’on ne pourrait plus vendre aujourd’hui. Les hôteliers sont obligés de faire de la qualité. La destination en avait besoin.

Parlez-nous de la distribution. Que pèse le réseau maison (Marietton, Auchan, Havas…)?

Ce n’est pas notre plus gros distributeur. Il réalise une bonne partie de nos ventes mais pas la majorité. Je dirais même moins de la moitié et pour être précis en dessous de 20% ! C’est un réseau assez jeune, et les agents de voyages ont des réflexes de vente. Il y a un seuil maximum qu’on ne veut pas dépasser. Sinon, il faudrait qu’on se mette à faire de tout. Il y a par exemple des produits que nous ne faisons pas comme le long-courrier dans l’océan Indien (Maurice, Seychelles).

Ce n’est pas une stratégie que de s’auto-distribuer.

De toute façon, nous n’avons pas la volonté de nous passer des autres réseaux. Carrefour, Leclerc, Selectour, Thomas Cook nous revendent. On est référencé partout. On est aussi multi-canal. Ce n’est pas une stratégie que de s’auto-distribuer. Bien sûr, Laurent Abitbol, (PDG de Marietton Développement, NDLR) achète des agences pour revendre du Voyamar mais on ne peut pas faire 80% du CA par nos agences. Et puis les agences sont plutôt bien commissionnées par les fournisseurs.

Comment les choses s’organisent-elles vis-à-vis de Selectour ?

Déjà, Voyamar ne retire aucun avantage du fait que Laurent Abitbol (PDG du tour-opérateur, NDLR) soit aussi président de Selectour. On était dans le Top 10 de Selectour avant qu’il devienne président du réseau. Je dirais même que c’est plutôt plus compliqué pour nous. Par exemple, pour répondre aux appels d’offres du réseau, même si on présente les meilleurs prix, les gens se poseraient des questions.

Il n’y a pas de lien entre la présidence de Selectour et celle de Voyamar, sauf que c’est Laurent qui préside les deux. Je vais même vous dire que les chiffres de Voyamar ne sont pas forcément sur la même hausse chez Selectour que dans les autres réseaux. Il y a quand même des détracteurs, alors que la commission versée à Selectour est la même qu’avant.

Et pour le nouveau référencement?

Je n’ai pas encore décidé dans quelle catégorie nous allons nous présenter. Même si, comme n’importe lequel de mes confrères, ce qui est annoncé comme rentabilité en Gold est attractif.

Mais vous avez une position différente chez Havas…

Chez Havas, on est privilégié, c’est normal. Comme Jet tours chez Thomas Cook, mais pour Selectour c’est différent. Nous sommes en croissance dans tous les réseaux, mais je le répète la plus forte n’est pas chez Selectour, et ça ce sont des chiffres ! On ne peut pas plaire à tout le monde, les commerciaux sur le terrain nous en font des remontées. Seulement, il faut se rappeler que Selectour est une coopérative avec un conseil d’administration (CA). Les décisions prises sont votées en CA, ce n’est pas une dictature !

Chez Havas, Laurent Abitbol fait ce qu’il veut, il a acheté ce réseau! Et si on regarde, il n’a pas besoin de donner toute son énergie à Selectour. Quand il a repris l’agence de voyages de ses parents, c’était déjà la deuxième de Selectour avec Philippe Demonchy. Selectour, pour Laurent, c’est un lien affectif, il est attaché à ce réseau.

Publié par Myriam Abergel

Journaliste - Le Quotidien du TourismeMe contacter

Abonnez-vous à notre newsletter pour recevoir les dernières infos par E-mail.
Réagir à l'article

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *