Quand le patron de Cdiscount donne des conseils aux TO

 
Emmanuel Grenier a captivé son auditoire. Mercredi 11 décembre, dans un salon de l’hôtel Gale Vila à Porto, au Portugal, le président de Cdiscount a présenté son modèle d’entreprise. Une plongée dans un monde de data, d’analystes et d’algorithmes qui n’oublie pas sa responsabilité en termes d’environnement.
 
De la présence sur les réseaux sociaux au paiement à crédit en passant par le parcours client et les géants du Web, tous les sujets tendance de l’industrie du voyage ont été passés en revue. Comment ce monde du tour operating –souvent composé d’acteurs au fonctionnement traditionnel- peut-il s’inspirer de la réflexion mise en œuvre chez le distributeur en ligne ? La discussion s’est poursuivie durant le dîner. Néanmoins, ils ont été nombreux à se retrouver sur un point : par son faible niveau de marge, Cdiscount (Voyages) est bien l’un des leurs…
 

Des chiffres à donner le tournis

Filiale du groupe Casino, Cdiscount ne communique pas sur tous ses chiffres, cotation en Bourse oblige. Emmanuel Grenier a pourtant cité des progressions et des données impressionnantes. 3,6 milliards de volume d’affaires en 2018 [derrière le géant Amazon et ses 232,9 Md$ de CA en 2018, NDLR] . 70 millions de produits en ligne tous univers confondus contre 70.000 il y a dix ans. 20 millions de visiteurs uniques chaque mois sur le site Cdiscount pour environ 9 millions de clients. 3,5% de la marge investis en communication, "beaucoup sur Google". 3 millions d’abonnés sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram –« média privilégié pour le voyage », Pinterest…). 800 personnes chargées du volet technologie et une vente sur deux (en voyage) effectuée via le mobile ! « Arrêtez de regarder le PC » lance-t-il aux patrons de TO.
 

La stratégie de l’offre

Franchisé Havas Voyages,  Cdiscount Voyages travaille sur la profondeur de l’offre produits. Comme pour les autres produits de la plate-forme  e-commerce, Emmanuel Grenier veut « avoir de tout pour fidéliser le client ».  L’offre donc, plus que le prix pour générer du trafic. Même s’il comprend que chez les TO et en agences de voyages, le prix est la clé d’entrée auprès du client,  comme il a pu l’être aux débuts de l’activité de Cdiscount il y a une vingtaine d’années. Aujourd’hui l’offre la plus large permet de répondre à « l’envie du client en fonction de ses moments de vie ». D’où la stratégie de marketplace. Il est donc nécessaire d’avoir des « data scientists » et des « algorithmes partout » pour « faire le tri » dans cette offre. L’enjeu ? Pouvoir « cibler le niveau de promotion en fonction des comportements clients ».
 

Une rentabilité tendue

Pour autant, le modèle économique de Cdiscount dégage peu ou pas de marges. «L’activité est à l’équilibre, confirme Emmanuel Grenier, avec une rentabilité tendue. » La solution selon lui, c’est la différenciation. « Soit on est très spécialisé et l’on génère de belles marges, soit on monétise ce que l’on a (en l’occurrence, la data pour Cdiscount) » indique-t-il. Un développement qui ne doit pas faire l'impasse sur les préoccupations environnementales rappelle-t-il.  "Les jeunes qui seront nos clients dans une dizaine d'années ne nous le pardonnerons pas!"