Dans un contexte de reprise encore fragile du trafic aérien, Gilles Ringwald, directeur France de Gulf Air, détaille la stratégie de la compagnie pour restaurer la confiance des voyageurs et soutenir les ventes
Au cœur du dispositif : une nouvelle politique commerciale centrée sur la flexibilité, mais aussi un positionnement assumé de challenger agile sur un marché dominé par les grandes compagnies du Golfe.
Dans ce contexte, la compagnie nationale du Bahreïn déploie une stratégie articulée autour d’un mot-clé : la réassurance.
Une mesure forte pour lever les freins à la réservation
Face à un environnement encore incertain, marqué par des décisions opérationnelles parfois surmédiatisées – à l’image des ajustements récents de Transavia – Gilles Ringwald appelle à « remettre l’église au milieu du village ». Selon lui, de telle annonce de la part de Transavia semble induire un marché bloqué alors que la réalité observée sur le terrain est tout autre.
Pour relancer la demande, la compagnie bahreïnie introduit une mesure clé : la possibilité de modifier une réservation une fois sans frais, jusqu’en mars 2027. « C’est un signal fort envoyé aux clients. Ils peuvent réserver sans craindre de perdre leur billet ou de payer des pénalités importantes en cas d’imprévu », explique-t-il. Une décision récente, pensée comme un levier immédiat pour stimuler des ventes encore largement dominées par le last minute.
Une reprise progressive, portée par le trafic affinitaire et loisir
Après près de deux mois d’arrêt total, Gulf Air a relancé progressivement ses opérations, avec un retour à 80 % de son programme et la reprise du vol quotidien Paris–Bahreïn. Si les niveaux de remplissage restent inférieurs à la normale, les signaux de reprise sont bien présents.
« Nous observons des réservations de dernière minute vers Bangkok, Manille ou encore l’Inde. Le segment VFR (visiting friends and relatives) repart en premier, comme lors des crises précédentes », souligne Gilles Ringwald. Le tourisme suit progressivement, illustrant une résilience désormais bien ancrée dans les comportements de voyage.
Un modèle basé sur les correspondances rapides
Moins connue que ses concurrentes régionales, Gulf Air revendique un positionnement différenciant : celui d’un challenger réactif, misant sur l’efficacité opérationnelle. « 80 % de notre chiffre d’affaires repose sur des vols au-delà de Bahreïn », précise Gilles Ringwald.
Le hub de Bahreïn constitue ainsi un atout clé : de taille modeste, il permet des correspondances rapides, particulièrement appréciées des voyageurs d’affaires vers l’Arabie saoudite ou l’Inde. « C’est un avantage compétitif face aux grands hubs plus congestionnés de la région », ajoute-t-il.
Les agences de voyages, pilier de la distribution
Autre spécificité notable : le rôle central des intermédiaires dans la distribution. Près des trois quarts des ventes de Gulf Air transitent par les agences de voyages et les tour-opérateurs.
« Dans un contexte d’incertitude, les clients recherchent de la réassurance. Les agences et les TO jouent un rôle essentiel pour accompagner, conseiller et sécuriser les parcours de voyage », insiste Gilles Ringwald. Une tendance qui renforce la pertinence d’un modèle indirect, à rebours de certaines stratégies de désintermédiation.
Restaurer la confiance, clé de la reprise
Si les perspectives restent conditionnées à l’évolution du contexte géopolitique et économique, le discours se veut mesuré mais optimiste. « Les crises ont toujours existé, mais le trafic a toujours repris. Les motivations de voyage sont multiples et structurelles », rappelle le dirigeant.
Dans ce cadre, la combinaison d’une politique commerciale flexible, d’un réseau de partenaires solide et d’un positionnement agile pourrait permettre à Gulf Air de tirer son épingle du jeu dans une phase de redémarrage progressive du secteur aérien.
« Les signaux sont encore timides, mais positifs. Si l’accalmie se confirme, la dynamique devrait s’inscrire dans la durée », conclut-il.
Avec une stratégie combinant flexibilité, proximité avec la distribution et efficacité opérationnelle, Gulf Air entend bien capitaliser sur son agilité pour s’imposer comme une alternative crédible dans le paysage concurrentiel du transport aérien entre l’Europe et l’Asie.