La vente de transfert : une offre rentable

Ce qui m’anime c’est la passion des voyages. C’est exaltant de vendre des vacances, du bonheur, du rêve, même si depuis quelques années le métier est devenu plus difficile » déclare Jean Taibi. La réalité est bien celle-là : un beau métier mais un quotidien qui se complique au fur et à mesure que l’exigence des clients augmente.
Il n’y plus d’alternative : il faut savoir vendre vite et bien.
 
 

• Vendre bien, pour une agence, c’est avant tout veiller à apporter de la valeur ajoutée. Pour un distributeur c’est désormais impératif. Dans le cas contraire, les clients se tourneront vers Internet. C’est ce que font 25 millions d’internautes, soit 41% de la population française, comme nous l’apprend la FEVAD* soulignant au passage une hausse de 13% par rapport à l’année passée et le poids de l’e-tourisme qui représente 50% de l’e-commerce. L’intermédiation, pour assurer sa pérennité, doit justifier de son expertise.

 

• Vendre vite, c’est indispensable. Les clients, pouvant réserver un hôtel en 2 minutes, à partir de leur PC, ne comprennent plus le « request ». Le temps réel s’impose partout, même dans le BtoB.

Et puis c’est également une affaire de productivité pour l’agence. Les conseillers sont en permanence sollicités pour faire des devis... et ils doivent être capables de les réaliser en un minimum de temps.
 

Plateformes multi-flux

Pouvoir rester dans la même application est un des moyens pour gagner du  temps à la réservation. C’est désormais possible grâce à des front-offices qui deviennent de véritables « plateformes multi flux ». Celles-ci permettent, via un écran ergonomique, de compléter un devis avec, par exemple, un pass VIP, un spectacle, une excursion, une location, un transfert, etc.
 

Cloud

Autre tendance : la migration des systèmes d’information vers des plateformes hébergées sur le cloud et naturellement interfacées avec le monde extérieur. Un bon moyen d’augmenter le panier moyen par des ventes additionnelles et bien entendu d’améliorer la qualité de la prestation du vendeur qui apporte ainsi la preuve de sa valeur ajoutée.
 

Les services additionnels

Tout le débat sur le NDC porte sur cette problématique : la capacité de vendre des produits ancillaires à partir d’informations en XML pour accéder à un contenu plus pertinent. Les systèmes des GDS s’adaptent tout comme les agences qui doivent s’habituer à de nouvelles pratiques de ventes. Mais les produits ancillaires aériens sont régulièrement évoqués dans notre profession, c’est loin de représenter les seuls services pratiques et rentables que les agences peuvent proposer. Le transfert est une application qui monte en puissance.
 

Le potentiel du transfert

Avec un commissionnement de l’ordre de 5%, le potentiel du transfert en termes de chiffre d’affaires additionnel est prometteur. L’offre monte en gamme et se professionnalise avec le transfert prépayé et packagé avec chauffeur. "L’accueil avec pancarte" se généralise offrant  le "suivi de vol" pour adapter les heures d’arrivée en cas de retard. Les agences qui proposent systématiquement une offre de transfert parviennent à convaincre un client sur deux.
 

La situation

Aujourd’hui les agences passent par les réceptifs pour la gestion des transferts, ce qui alourdit le process et limite le périmètre de vente. Mais si la vente transfert reste encore occasionnelle dans les agences, c’est principalement en l’absence d’outils adaptés, alors que 4 agents sur 5 se disent prêts à l’envisager dans le cadre d’une solution clé en main intégrée.
 

Le marché

Mais le marché s’organise et devient compétitif. Amadeus propose ainsi par exemple une solution intégrée (voir interview) qui permet de vendre des offres de transfert à partir de la plate-forme de réservation. Elle a l’avantage de garantir les prix et de permettre la comparaison des offres et services des différents fournisseurs pour chaque course. Autre caractéristique : un contenu international et dans 64 villes en France. Le tout, sans quitter son outil de travail.
 

Demain

Avec une solution intégrée, un développement important est attendu : le door to door se démocratise. Pour répondre à une demande croissante tant du business travel et que du loisir.
Nous avons interviewé Lucas Vigne Turquoise.
 
FEVAD* : Fédération de la Vente à Distance
Request*  C’est le temps de réponse par exemple d’un TO pour une demande de réservation spécifique.
 

Interview Lucas Vigne, Turquoise Voyages

 
i-tourisme : Aujourd’hui une agence, avec la solution Amadeus Transfert, est capable de proposer un transfert en 3 clics à partir de son écran de réservation habituel. Considérez-vous que cette solution apporte un réel potentiel de vente pour votre activité ?
 
Lucas Vigne : Nous proposions déjà des transferts, mais c’était surtout pour du « in going » et exclusivement pour les voyageurs d’affaires. C’était déjà intéressant de pouvoir accueillir les voyageurs, mais il nous manquait une brique pour accompagner nos clients dans leur voyage à partir de la France. L’avantage de la solution réside dans sa capacité à proposer l’offre partout dans le monde. C’est un réel plus. Désormais nous pouvons offrir ce service aussi bien pour le loisir que pour l’affaire aussi bien à l’arrivée qu’au départ de nos clients.
 
i-tourisme : quels sont les commentaires de vos clients?
Lucas Vigne : C’est un service qui est très apprécié et pour nous il est facile à vendre. Globalement, c’est une nouvelle source de revenus. Nous sommes passés d’une organisation artisanale à une solution industrialisée. C’est toute la différence.
 
i-tourisme : C’est rentable ?
Lucas Vigne : Oui, car le plus souvent les clients acceptent cette offre. Nous l’offrons même la première fois pour faire connaître la prestation sachant que par la suite il y a toutes les chances qu’ils la reprennent spontanément.
 
i-tourisme : Comment fonctionne la solution?
Lucas Vigne : Vous accédez à la solution par un onglet identifié Amadeus Tranfert. Il suffit de rentrer le nombre de personnes, le numéro de téléphone, de la résa et du vol. Vous choisissez votre fournisseur et en 2 clics le transfert est réservé et garanti. Si vous avez besoin de situer un hôtel que vous ne connaissez pas, vous vérifiez sur Google Maps. C’est très facile. Ensuite, les clients sont attendus à leur destination avec une pancarte nominative. Ils gagnent du temps et de la sérénité.
 
i-tourisme : Vous restez sur la plateforme Amadeus ?
Lucas Vigne : Oui, c’est intégré dans le PNR Amadeus ce qui facilite la gestion des réservations avec remontées automatiques du segment dans le back-office de l’agence. Nous n’avons qu’à indiquer le numéro de téléphone du passager et tout le reste remonte automatiquement. La confirmation est instantanée.
 
i-tourisme : La solution est-elle compétitive ?
Lucas Vigne : Les tarifs sont plus élevés que sur Uber  mais pas plus qu’un taxi et la qualité de service est bien meilleure. Pour les clients, la question ne se pose plus. Ils n’hésitent plus à prendre le transfert. Pour nous c’est un gage de productivité également au niveau de la facturation et de la remontée comptable. Nous n’avons pas à sortir pour aller sur un autre outil.
 
i-tourisme : Et vous avez le choix de l’opérateur ?
Lucas Vigne : Amadeus fait office d’intégrateur. Cela permet de comparer les prix et de choisir le fournisseur le mieux adapté. Par exemple, pour des transferts de plus de 1h30 nous choisissons celui qui correspond à ce type de service. C’est ce choix qui nous permet de proposer cette prestation même en dehors du travel.
 
i-tourisme : C’est-à-dire ?
Lucas Vigne : Avec cette solution, nos prestations s’étendent désormais au-delà du voyage lui-même. Si un client doit revenir d’un séminaire, nous pouvons lui proposer de prendre en charge son retour. Ce n’était pas possible sans cette nouvelle fonctionnalité.
 
i-tourisme : Partout dans le monde ?
Lucas Vigne : C’est l’avantage de la formule. Si toutes les petites villes de province ne sont pas couvertes, les grandes villes le sont en France et à l’international. L’Europe marche très bien, les US aussi. Pour ainsi dire je trouve un transfert pour chaque destination.
 
i-tourisme : Et  si l’avion est en retard, que se passe-t-il ?
Lucas Vigne : La solution est vraiment interactive. Le chauffeur dispose du numéro de téléphone du client et il est informé du suivi de vol. Le client accède à une hotline en cas de besoin. Il reçoit un sms dès qu’il ouvre son smartphone, une fois que l’avion a atterri.
 
i-tourisme : En conclusion, c’est une réassurance pour vos clients.
Lucas Vigne : Et pour l’agence aussi. C’est le moyen de démontrer que nous savons gérer un service complet en vendant le premier ou le dernier chaînon du voyage.