A travers une étude menée conjointement avec l'institut Audirep, le cabinet Simon-Kucher vient de divulguer une étude sur l'impact des promotions sur le comportement d'achat des Français en pleine période de réservations estivales.
Si le client est devenu "accro aux offres imbattables", il peine de plus en plus à s'y retrouver dans sa quête de la bonne affaire.Plus d'un Français sur deux (51%) optant pour l'hébergement en hôtel ou en club a bénéficié d'une promotion en 2013. "Bien que la proportion diminue nettement en fonction des types d'hébergement, ce chiffre était impensable il y a cinq ans où les promotions ne concernaient qu'un périmètre de produits très restreint" analyse Damien Robert, responsable du pôle Tourisme, Loisirs et Transport chez Simon Kucher. Sans surprise, les réservations sont de plus en plus tardives. 32% des Français déclarent réserver plus tard qu'il y a 4 – 5 ans. La principale raison d'attentre est la plus grande attractivité des promotions en dernière minute (43%) devant une visibilité plus tardive sur les dates de vacances (30%).Pour les professionnels du secteur, le contrecoup de cette réservation décalée dans le temps est de manquer de visibilité sur leur taux de remplissage jusqu'au dernier moment, ce qui favorise le phénomène des promotions. C'et un cercle vicieux d'où la nécessité selon Damien Robert de "diminuer ce nombre de promotions afin de retrouver des comportements naturels".
Certaines données ressortent de cette étude et mettent en lumière la limite de cet excès promotionnel. En effet 48% des clients du panel ne savent pas quand réserver pour bénéficier du meilleur prix. Ce qui fait planer un doute sur l'efficacité de ces multiples promotions. Eparpillée sur toutes l'année, à leur paroxysme juste avant les vacances d'été, elles ne constituent pas vraiment une aide à l'acte d'achat. Pour preuve, 37% des personnes interrogées vont jusqu'à déclarer qu'elles préféreraient qu'il y ait moins de promotions et que ce soit plus clair. Paradoxe : 42% des Français affirment ne plus réserver en l'absence de promotion. "Il y a un côté addictif à la promotion qu'il faut réduire avec des périodes promotionnelles mieux ciblées dans l'année, et des sites web qui ressemblent moins à des guirlandes de promotions. Bref il faut garder une cohérence de l'acception de la promotion par le client et effectuer un sevrage progressif" recommande Damien Robert qui cite en exemple le Club Med qui présente aujourd'hui "moins de messages promotionnels et une présentation des prix moins discount, en ligne avec leur image de marque".