Entretien: "Nous allons lancer l'Egypte en vols multi-province" - Helmut Stuckelschweiger, PDG de Top of Travel

 
Top of Travel a fêté en 2018 ses 20 ans. Un beau parcours…
On a ouvert le TO en mai 1998 pour de premières ventes en septembre de l’hiver 1998-99. Sur le premier exercice (1er nov-31 octobre), en 1999, donc en francs, notre chiffre d’affaires devait être de 15 millions. Un peu en deçà de ce que je m’étais fixé mais pas mal quand même. Et depuis on continue toujours sur fonds propres, sans investisseurs. En 2018, nous avons réalisé 78 M€ de chiffre d’affaires, en hausse de 14% sur un an et toujours dans le vert. Dans le groupe Top of Travel, c’est-à-dire le TO et la holding, nous sommes 90 personnes. Il y a aussi notre délégation à Madère qui gère notre réceptif.
 

Comment s’est engagée la saison hiver 2018-2019? Ressentez-vous un impact du mouvement des Gilets jaunes?

Oui, la saison a pris du retard sur novembre et décembre en prise de commandes. Les Gilets jaunes et leurs manifestations participent de cela. Mais c’est aussi dû à l’ambiance générale que nous vivons en France. Les fiches de salaires sortent avec 100 à 150€ en moins à cause du prélèvement à la source. Peut-être qu’en juin, ceux qui ne partaient pas pour payer leur tiers d’impôts vont se décider. Psychologiquement il y a une incertitude. Une partie des Français profitaient d’un crédit gratuit pendant quelques mois avec ce système et faisaient après des arbitrages. Je reste positif pour l’année. En janvier, l’activité a déjà repris.
 

Vous avez annoncé votre retour en Jordanie cette année. Avec quelles ambitions?

Sur la Jordanie, nous voulons retrouver notre position de leader. Nous positionnons 3.800 sièges cette année en vols réguliers et spéciaux dès septembre. Et nous tablons déjà sur 6.000 sièges en 2020. Circuits, autotours, nous reprenons le concept d’une entrée à Amman et sortie à Aqaba ou inversement, au départ de Paris et de 15 villes de province.
 

Et quand prévoyez-vous de lancer l’Egypte ?

Nous allons programmer l’Egypte avec des baladeurs. Nous avons trouvé un partenaire expérimenté pour des croisières sur le Nil ainsi que pour l’aérien. En 2001, j’avais racheté en juin le TO Accueil, créé par d’anciens de Rev Vacances, qui faisait Maroc, Egypte et Tunisie. Trois mois plus tard c’était le 11 Septembre… Je veux lancer la destination chez Top avec professionnalisme, en accord avec notre ADN de spécialiste du circuit. Nous allons encore travailler le programme dans les semaines qui viennent. Les départs en vols multi-province devraient débuter en mars 2020. Et peut-être qu’avant, comme sur la Jordanie, nous pourrions lancer un «réveillon en Egypte» en décembre 2019.
 

Et la Turquie, vous souhaitez y revenir ?

C’est possible, je ne vais pas dire que je choisis des destinations où personne n’est présent.
 

Sur le Moyen-Orient, Top of Travel avait été pionnier en lançant Ras al-Khaimah. Vous comptez retourner dans le Golfe?

Oui. Avoir arrêté la destination est un regret. Depuis, plusieurs TO se sont lancés sur les pays de la région, à Oman surtout. On a fait deux ans sur Ras al-Khaimah avec un club, un combiné avec Dubaï, du séjour… mais nous nous sommes consacrés à d’autres projets. La gestion des blocs-sièges avec les compagnies aériennes est très compliquée, le package dynamique a changé la donne. C’est certainement un axe que l’on reprendra à un moment ou un autre.
 

Et pour le long-courrier, que prévoyez-vous?

D’ici un ou deux mois, nous aurons finalisé notre décision sur les destinations que nous voulons programmer à l’hiver 2019-2020. Ce sera aussi en fonction, bien sûr, de l’évolution de la technologie. Asie, Caraïbes, on regarde différentes régions. Avec Godeleine Verin, directrice de production à l’époque, nous avions lancé le long-courrier avec une très belle programmation sur la Réunion et l’île Maurice mais nous n’avions pas le stock aérien.
 

Les plans de vol multi-province constituent un atout majeur de Top of Travel. Est-ce toujours une force ou bien un handicap?

Cela reste notre modèle. Dans notre plan de développement à 5 ans, les vols multi-province font partie intégrante de notre croissance pour l’avenir. Pour l’instant je n’ai pas la technologie qui me permettrait d’aller chercher les meilleurs tarifs chez Volotea, Vueling et les autres. Le package dynamique est prévu pour fin 2019 chez Top of Travel. Je ne vais pas me battre en charter sur Paris, même si nous affrétons toujours car nous avons du volume. En revanche, mettre un avion au départ de Châteauroux, par exemple, là je peux faire la différence. Bien sûr cela mériterait davantage de communication de la part des acteurs locaux de ces aéroports. Pour attirer l’attention et rappeler tout l’intérêt d’un départ de proximité, comme ne pas se perdre dans les terminaux d’un gros aéroport. Même si nos vols ne représentent pas l’essentiel de leur trafic, ils sont contents de nous voir avec 5 ou 6 vols.
 

D’autres TO investissent massivement des aéroports régionaux. Est-ce que cela vous oblige à vous repositionner sur d’autres villes?

Si on prend l’exemple de Deauville, c’est un aéroport qui a une vocation pour des vols loisirs depuis longtemps. Nous y sommes présents au côté d’autres TO. Bien sûr, lorsque un gros opérateur arrive avec des vols tous les jours vers une destination comme la Croatie, alors que nous proposons 3 départs par semaine, c’est plus compliqué. Il y a aussi la différence entre les groupes avec lesquels on cale les jours à l'avance et les individuels qui veulent avoir plus de dates possibles. Nous avons l’avantage d’opérer sur des destinations qui ne sont pas des « autoroutes ». Je veux dire que ce n’est pas demain la veille qu’on verra Top of Travel faire une chaîne charter au départ de Deauville, par exemple, sur la Tunisie ou la Crète. C’est très difficile de mettre en place un vol baladeur. S’il reste 50 sièges invendus on ne peut pas se rattraper en basculant le produit sur un site en « .com ». Au départ de Paris, n’importe qui peut trouver preneur, mais au départ de Dole ou de Clermont-Ferrand, au mieux on vendra 5 sièges. Selon notre expérience, la clientèle de Paris et de province ne répond pas de la même manière.
 

Un vol baladeur, ce sont des risques et une mobilisation de capitaux forts. Comment un TO aujourd’hui peut-il encore le faire ?

Attention, on ne met pas en place un vol baladeur comme ça sur un claquement de doigts. Il y a quatre ans, nous avons voulu le faire sur la Crète mais cela n’a pas été possible parce qu’il n’y a pas de compagnie basée sur cette île. Autrement, on opère avec un vol en « W » qui passe par Paris comme sur Dubrovnik, et là, il nous faut impérativement remplir l’appareil à Paris! Il faut avoir un véritable savoir-faire pour combiner les opérations en fonction des spécificités des différents aéroports (horaires de fermeture ou d’ouverture). Cela signifie une culture du risque dans laquelle on accepte parfois un remplissage qui n’est pas maximal. Inutile de préciser que tous ces risques contribuent à me donner naturellement des cheveux blancs. (rires)
 

Revenons sur le projet de package dynamique pour la fin de l’année…

On est en pleine réflexion. Sur les premières estimations, on tourne autour de 250.000 euros pour nous doter de la technologie. Là-dessus, nous allons chercher un financement. Et puis nous voulons que ce futur outil s’appuie aussi sur notre back-office. Il faut que ce soit intégré et avoir les compétences. On en est encore à la phase d’étude, notamment avec notre GDS, Galileo. La refonte de notre site B2B est aussi prévue.  Donc tout cela pourrait faire l’objet d’un projet commun, à moins que l’on donne la priorité au package dynamique. Nous devons faire très attention parce que 40% de notre activité se fait avec les groupes. Or ils ont besoin de poser des options. Il faut que l’on puisse immédiatement être alertés et réagir ou déstocker. Idéalement, il faudrait un système qui puisse se dupliquer chez d’autres TO qui, comme nous, n’ont pas Amadeus.
 

Qu’y a-t-il d’autre dans le plan de développement à 5 ans de Top of Travel ?

Il y a donc le volet technologie dont nous venons de parler. Et puis le renforcement de l’équipe de management avec Georges Esteves comme directeur de production et Cyril Roucout comme directeur de stratégie et développement, nous avons la forte ambition de nous développer dans les clubs avec des ouvertures complémentaires dans des destinations existantes et dans de nouvelles…
 

En circuits, clubs, séjours, la concurrence s’intensifie sur Madère où Top of Travel reste leader. Comment faites-vous la différence ?

C’est vrai que plusieurs TO s’y intéressent mais aucun ne propose une offre aussi dense avec un plan de vol aussi riche que nous. Le tour operating change. Avec le package dynamique, plein de gens peuvent arriver sur une destination comme Madère : ils ne prennent plus d’engagements aériens, piochent dans le stock des bedbanks, assemblent le tout et sortent un produit. La force de Top, c’est que nous sommes les seuls à proposer autant d’hôtels et de villes de départ avec des vols en direct de Lyon, Nantes et Toulouse quand les autres opérateurs font du vol avec correspondance. Et nous avons une équipe sur place qui nous permet d‘offrir une assistance totale. On s’occupe encore des clients de façon très proche. Il est vrai qu’existe une nouvelle clientèle qui se moque d’avoir cet encadrement mais en même temps voudrait, lorsque les avions n’atterrissent pas à cause du vent, être chouchoutée comme ceux qui ont payé le prix fort.
 

Pourquoi selon vous Madère intéresse-t-elle autant les autres TO ?

Madère a représenté une destination de report pour ceux qui, fortement engagés avant sur Tunisie et Maroc, ont dû se redéployer après le Printemps arabe. Aujourd’hui, ces destinations s’ouvrent à nouveau et Madère est un peu boudée par les Allemands et les Anglais et même les Français. Pour nous, c’est à double tranchant. D’un côté, les grands TO spécialistes de la Tunisie se tournent à nouveau vers leur destination fétiche et vont peut-être délaisser Madère. D’un autre, Madère apparaît plus chère parce que très sollicités, les hôteliers ont augmenté leurs tarifs, d’autant qu’ils ont rénové leurs établissements. Le parc hôtelier en 4 étoiles, par exemple, est vraiment très bien.
 

Vous avez pu voir le changement sur cette destination…

Quand je travaillais pour le groupe Austro Pauli il y a plus de 30 ans, j’avais déjà un bureau dans un hôtel Pestana à Madère. J’ai été le premier à proposer des vols multi-province, sur Madère à l'époque. En y repensant, j’ai souvent été en première ligne sur pas mal de choses : d’abord la destination elle-même, ensuite la saisonnalité. Quand j’ai commencé à programmer Madère, l’île se vendait en soleil d’hiver pour la douceur de son climat, comme les Canaries. Personne n’y allait en été. Et maintenant la haute saison à Madère, c’est d’avril à octobre. La saison est complètement inversée. Il n’y a même plus de vol direct l’hiver hormis celui d’Aigle Azur. Transavia a renoncé et opère via Porto où la compagnie fait le plein avec des locaux qui se rendent à Funchal pour voir de la famille.