ENTRETIEN - Ôvoyages: "Nous avons un objectif de 40 Ôclub d'ici à 3 ans"

 
Quelles sont vos ambitions en matière de clubs de vacances?
Raouf Benslimane: Nous avons un objectif de 40 Ôclub d’ici à 3 ans maximum et déjà pour cette saison 2018/19 nous allons passer à 22 Ôclub avec l’ouverture de la Croatie, Madère, Minorque et… le Kenya ! Soit un objectif de 120.000 pax clubs en 2019 alors que nous étions à 65.000 en 2017 et devrions atteindre les 100.000 en 2018. Pour cela nous avons étoffé nos équipes de production. Au Kenya, nous ouvrons dès cet hiver l'Ôclub expérience Jacaranda, le premier club francophone avec possibilités de circuits. Il faut dire que nous vendions le Kenya depuis deux ans déjà en ventes flash avec de très bons retours. Nos clubs sont souvent des produits que l’on commercialisait avant et qui sont devenus Ôclubs par l’expérience positive des clients. Le but n'est pas la course à l'échalote, mais la qualité avec un maximum de produits 5* au meilleur prix. A Madère, par exemple, nous allons ouvrir un Ôclub chic 5* avec la première chaine hôtelière portugaise, Pestana. On a un rapport qualité prix incontestable.
 

Vous vous êtes lancé sur le long-courrier l'an dernier avec un nouvel outil, Dynamic Plus. Pourquoi ?

Samia Benslimane: On a commencé pour la saison hiver 2017-2018 sur cinq destinations principales : l’île Maurice avec la Réunion, les Maldives, la République dominicaine, le Vietnam, la Thaïlande. Ce n’était qu’un balbutiement. L’idée était d’optimiser notre stock, c'est-à-dire ne pas rester sur un format standardisé en 7 nuits, mais aussi le diversifier.
Raouf Benslimane: Nous n’avons pas été les premiers à lancer un outil de dynamic package mais d’une certaine manière notre retard nous a permis de profiter des développements réalisés par ceux qui avaient commencé avant, TO ou plate-formes comme Misterfly et PerfectStay. On a eu le temps de parfaire l’outil, d’écouter les remarques et retours de nos partenaires sur les fonctionnalités à améliorer. Notre rendez-vous avec le marché et la distribution est en 2019.
 

Proposer du pré-packagé, c’est donc incontournable quand on est TO aujourd’hui ?

Samia Benslimane: C’est une nécessité et un outil de production. On ne peut plus dire au client qu’il va partir sur un séjour de 7 nuits et c’est tout. Le client veut avoir le choix, même si au final quand on regarde les statistiques dans 70% des cas, il va rester sur un format standard à 7 nuits. Ça ouvre aussi un éventail de villes de départ énorme : on peut opérer de Genève ou de Bilbao… Cela permet également de couvrir toutes les typologies de nuitées et de chambres. La grande différence dans notre cas, c’est que nous ne pensons pas le dynamic package à la place du volume engagé. Nous, nous le voulons en plus de l’engagé ou en cohabitation avec l’engagé. C’est cela que nous apportons sur le marché. Nous voulons que 1+1=2 et pas 1. La prochaine étape de développement pour Dynamic Plus, c’est le mélange de nos vols engagés et des vols réguliers. Par exemple entre l’aller et le retour. On veut arriver à tout mixer et ne pas perdre notre valeur ajoutée qui est l’engagé. C’est une force chez nous et ça le restera !
Raouf Benslimane: Aujourd’hui, nous sommes le seul TO connecté à la fois à Amadeus et Misterfly. On est en phase de test. Avec la technologie de ces deux acteurs combinée, on va pouvoir chercher le meilleur entre nos vols et les vols réguliers. On est sûr comme cela de donner à l’agence de voyages et à son client la meilleure offre.
 

Cela vous permet aussi d’élargir votre portefeuille de destinations…

Samia Benslimane: Effectivement, le dynamic packagic nous offre un terrain de jeu exponentiel. A la base, rappelons-le, nous sommes des producteurs. Donc si on connaît notre métier, on peut le faire partout. Ce que l’on veut, c’est avoir les meilleurs outils pour continuer notre métier de base : produire. Notre cœur de métier est la production au service de la distribution!
Raouf Benslimane: Le défi c’est de rester dans la production au moment où tout le monde s’en éloigne. On voit bien que la plupart des TO se désengagent. Et beaucoup mettent en avant leurs performances sur la simple agrégation du produit et de l’aérien. Or un TO est par définition engagé. Mais sur les destinations que l’on ouvre, on se doit d’être aussi performants que sur nos destinations engagées pour rester différenciants.
 

Et sur celles où vous êtes déjà présents?

Raouf Benslimane: Etant donné qu’on est TO, le Dynamic Plus nous permet de nous engager en sachant qu’on va consolider nos stocks justement avec cet outil. Il va nous aider à prendre des engagements plus finement calculés.
Samia Benslimane: Sur nos destinations déjà engagées, ce sont nos contrats terrestres qu’on utilise mais en 3, nuits, 4 nuits, 10 nuits… On voit d'ailleurs que ce qui fonctionne le mieux sur le dynamic packaging c’est l’engagé, puisque c’est ce qui fait notre différence. Etre capable d’offrir du stock nous permet de garantir le meilleur prix. Sur les autres destinations, on va chercher des produits offrant une qualité de service et de l’accompagnement client. On n’est pas là pour associer un hôtel et un vol comme n’importe quel moteur de recherche. On va travailler sur du circuit privatif, sur des combinés, des offres pour lesquelles le client a besoin d’expertise. Donc on va se concentrer sur ces axes-là.
 

Oui, mais sur l’île Maurice et la Réunion, par exemple, il y a beaucoup de concurrence déjà…

Raouf Benslimane: C’est pour cela qu’il faut être très bon à l’achat, ce que nous faisons.
Samia Benslimane:  Au-delà du prix, on ajoute du contenu, des choses originales comme une excursion ou un survol en hélico. C’est ça qui fait la différence. Sur notre circuit à la Réunion ou en complément autour de notre club à Maurice.
 

Et comment s'est comportée la Tunisie qui a fait l'objet d'une brochure spécifique dans votre production?

Raouf Benslimane: La brochure que nous avons lancée au printemps sur une offre haut de gamme est tombée à pic car elle est positionnée haut de gamme et répondait aux attentes de rassurance des agences qui n’ont donc pas été déçues par notre promesse de leur faire découvrir une vraie qualité retrouvée et même parfois meilleure que ce qui existait, avec de nombreux hôtels nouveaux ou totalement rénovés. Par contre, il faut bien reconnaître que le choix de la compagnie aérienne Tunis Air ne nous a pas porté chance avec des retards fréquents et vraiment préjudiciables pour cette très belle destination et aussi au regard de tous les investissements consacrés à sa promotion. La Tunisie représente tout de même à date 20.000 clients alors que nous en faisions à peine 5.000 en 2017 !
 

 
 

Selon vous, où se situe Ôvoyages dans le paysage du tour operating français ?

Raouf Benslimane: Nous sommes une entreprise familiale de propriétaires actionnaires. Notre ADN c'est tour-opérateur. On se considère comme un des rescapés du tour operating. Aujourd’hui beaucoup de TO sont à vendre, c’est de notoriété publique. On constate que le leitmotiv des TO est le client direct. Nous, toute notre stratégie est sous-tendue par cette valeur absolue qui est la disponibilité et le service totalement dédiés à la distribution. Notre discours est clair : nous prenons des risques et des engagements.
Samia Benslimane:  Nous avons 4 appareils qui volent pour nous en permanence sur nos destinations. Nous n’avons ni marque distributeur ni réseau distributeur. Nous n’avons aucune raison d’en avoir puisque la distribution joue le jeu avec nous. Compte tenu de la volumétrie de nos engagements, on est dans le Top 3 sur nos axes [les deux autres étant TUI et Thomas Cook/ Jet tours, NDLR].
 

Et où voulez-vous aller?

Raouf Benslimane:  On va chercher des leviers de croissance qui répondent à une vraie demande et à une vraie évolution du marché sans se départir de notre nature qui est d’être un TO dédié à la distribution. Si nos 2 marques [Ôvoyages et Thalasso n°1] sont aussi en B2C, c’est parce qu’il faut exister et les faire connaître. Un TO doit asseoir sa notoriété et sa visibilité L’objectif n’est pas d’aller jouer au pure player. On est dans un marché en mutation et le défi consiste à faire preuve d'adaptation en respectant notre nature et notre positionnement stratégique qui nous ont valu la reconnaissance de nos partenaires. Parce qu’il s’agit demain de garder et de développer les affaires avec ces mêmes partenaires. Pour leur apporter un plus en termes d’offre, nous cherchons d’ailleurs à faire de la croissance externe.
 

Au sujet des partenaires distributeurs, avec lesquels travaillez-vous ? Où en êtes-vous du nouveau référencement de Selectour ?

Samia Benslimane:  Nous sommes référencés chez tout le monde, sauf Thomas Cook mais ce réseau a aussi un tour-opérateur… On est très présents également auprès des agences en ligne. Nous sommes tour-opérateur, et tous nos investissements sont réalisés pour le B2B.
Raouf Benslimane: A propos de Selectour, qui est un partenaire important pour nous, je dirais qu’on remplit les conditions pour être un partenaire Gold. Mais la discussion n’est pas terminée.