Après une excellente année 2013 – atypique dans le paysage du tour operating français –, le TO spécialiste des îles devrait terminer l'année 2014 au mieux sur le même chiffre d'affaires que l'an dernier, à savoir 110 M€."On l’a su dès le 2 janvier quand le cyclone Bejisa est passé sur la Réunion, l’année 2014 s’annonçait compliquée" se souvient Gilbert Cisnéros, président d’Exotismes en présentant ce 9 septembre le bilan et les perspectives du TO spécialiste des îles.
De fait, les 5% de croissance sur les mois d’été ne compenseront pas assez l’hiver "atone jusqu’à avril". Et la fin de l’année se présente bien "sans être miraculeuse".Il faut dire que 2013 avait été une année de forte croissance avec un chiffre d’affaires en hausse de près de 10% sur l’année précédente, à 110,63 M€, pour un résultat net de 2,4 M€ en progression de 45% ! Avec 82.306 clients, le panier moyen s’établit pour 2013 à 1.344€.
Si toutes les destinations se sont bien vendues, ce sont les Antilles et l’île Maurice qui ont porté la croissance du TO l'an dernier. Pour 2014, les Antilles se maintiennent malgré l’effet chikungunya "qui se termine" précise Didier Sylvestre, directeur commercial d'Exotismes, soulignant que "l'activité aura été en dents de scie toute l'année sur la Martinique et la Guadeloupe".
Fidélité au modèle B2B, avec du on-line
Le TO se félicite de son partenariat avec le réseau d’agences de voyages. 2.500 points de vente travaillent régulièrement avec Exotismes, "mais nous sommes référencés dans quelque 6.000 agences" insiste Gilbert Cisnéros. Une présence que le TO explique par son offre "stable" de spécialiste du package loisirs dans les îles, "lisible à la fois pour le client et l’agent de voyages".
Aujourd’hui, le TO réalise 50% de ses ventes B2B en on-line, "pas seulement avec les pure players mais avec différents acteurs, y compris de la grande distribution, via Orchestra, Traveltainment, etc." précise le PDG. L’avantage de l’outil technologique –le même en interne qu’à l’externe– c’est qu’il a permis aux vendeurs d’être "libérés du call-center" pour mieux conseiller sur des produits plus complexes comme la Polynésie, "en croissance de près de 50%" indique Gilbet Cisnéros.
Quid alors du B2C ? Cela représente environ "3% du chiffre d’affaires" mais le TO n’a pas l’intention d’aller dans cette voie. "Communiquer en direction du client final coûte très cher, les affiliations, Google, etc. peuvent dévorer toute la marge" note le PDG.
Un dossier en 45 secondes
Exotismes prépare la sortie prochaine d’un nouvel outil de réservation. "D’ici un mois vous en saurez plus sur ce développement révolutionnaire" lâche le PDG. Déjà la technologie permet, "sans intervention humaine, de façon complètement automatique", d'établir des devis et d'accéder à des tarifs roulants sur 12 mois et au fur et à mesure qu'ils ouvrent, comme sur les GDS.
"On peut établir jusqu’à 700.000 devis en un mois. Évidemment le taux de concrétisation est faible mais c’est une question de proportionnalité. Surtout, c’est le moyen de répondre rapidement aux clients qui demandent plusieurs devis", détaille Gilbert Cisnéros.
Même chose pour établir et confirmer un dossier. Avec 5 critères remplis sur le formulaire en ligne, le conseiller confirme, édite la facture et envoie le PDF à l’agence qui peut le transférer à son client, le tout en 45 secondes. "On a chronométré ce délai la semaine dernière pour 1 dossier de 6.000€" témoigne le PDG. "Ensuite les vouchers sont émis automatiquement par le robot."
Diversification renforcée sur la niche du "voyage sportif"
En parallèle de l’ouverture d’une nouvelle destination, la République dominicaine, le TO se développe par croissance externe. Exotismes a ainsi acquis le 2 septembre 75% du capital de TO Sport via sa filiale V02Max, spécialisée dans les voyages autour du running (marathon, triathlon…).
A terme, les deux entités devraient fusionner pour devenir une seule filiale du groupe Exotismes. Outre l’avantage d’atteindre l’effet de masse, le rachat permet d'intégrer "une entreprise rentable immédiatement". Sur ce marché de niche du tourisme sportif, "un produit B2C de spécialiste à spécialiste", Gilbert Cisnéros se dit "prêt à investir si une opportunité se présente". Avis aux candidats !