Explications avec Vincent Denizot, directeur du réseau d’agences de voyages mandataires TUI France
De nos jours, certains professionnels du tourisme affiliés à de grands réseaux de distribution privilégient le modèle de la franchise, tandis que d'autres optent pour le modèle mandataire, qui présente quelques différences notables.
Le modèle proposé par TUI France s’inscrit aujourd’hui comme un acteur clé de la distribution. Récemment, le réseau TUI a passé le cap des 200 agences de voyages TUI Stores.
Devenir une agence mandataire TUI Store permet aux professionnels de profiter de la notoriété de la marque, de se doter d’une clientèle rapidement et de bénéficier d’un soutien réel de son mandant.
TUI France comptabilise aujourd’hui 204 TUI stores répartis sur le territoire français. 17 nouveaux points de vente ont vu le jour l’an dernier. L’objectif serait d’en atteindre 250 TUI Stores d’ici les trois prochaines années. TUI France souhaite se développer prioritairement sur Paris intra-muros et dans les grandes métropoles, plus précisément à Lyon, Toulouse, Nantes et Strasbourg. Un développement est également envisagé dans les villes de plus de 100 000 habitants où TUI est déjà présent en centre-ville et dans lesquelles une deuxième implantation en zone commerciale est ciblée.
L’objectif d’un TUI Store consiste avant tout à soutenir la production TUI France (57% des ventes sont réalisées sur la production TUI) mais TUI a également signé des accords avec une cinquantaine de partenaires externes pour compléter son référencement. (MSC, Soléa, Costa Croisières, Exotismes…).
Fiche pratique : quels sont les avantages à devenir un « TUI store » ?
1) La protection juridique et économique : TUI est garant du chiffre d’affaires de ces mandataires, car le client contracte directement avec TUI. Cela signifie que TUI porte la responsabilité juridique et économique du dossier. C’est un gage de sécurité pour l’agence et le client.
2) Une comptabilité simplifiée : la comptabilité est assurée par le siège de TUI France, l’agence a juste à pointer ses encaissements. Elle n’a donc pas besoin de comptable. Les règlements fournisseurs sont assurés par TUI France. Cela permet aux agents de voyages de se concentrer uniquement sur la vente et non pas sur des démarches administratives.
3) Un environnement informatique complet et sécurisé : TUI fournit le matériel informatique et l’ensemble des outils nécessaires à une agence de voyages y compris son outil de réservation interne et un CRM performant. TUI met à disposition un écran digitalisé et prend en charge la liaison internet de l’agence.
4) Synergies entre TUI.fr et les TUI Stores :
TUI France s’appuie sur une stratégie omnicanale qui laisse la liberté aux clients de passer par le canal de vente de leur choix. Plusieurs possibilités lui sont proposées :
-WebtoStore : le client peut poser une option sur le site et demander à la confirmer en agence. (similaire au Clic&Collect puisque le client prend RDV en agence)
-WebCallBack : cela concerne principalement les pages Nouvelles Frontières sur le site TUI.fr : lorsqu’une pop-up s’ouvre et propose de mettre en relation le client avec un conseiller, cela bascule dans les TUI Stores où un vendeur prend le relais. Tout peut se faire en ligne.
A l’inverse, lorsqu’un prospect est créé dans un TUI Store et qu’il décide d’acheter plus tard en autonomie sur le site, l’agence percevra 4% de commission.
Un client du site TUI.fr peut également aller payer le solde de son voyage avec ses chèques-vacances dans un TUI Store. Vincent Denizot souligne que les prix sont les mêmes quel que soit le canal de vente : TUI France défend la parité des prix qui s’avère une stratégie gagnante pour l’entreprise.
5) Un service dédié pour accompagner les agences dans leurs communications : le service marketing retail de TUI France fournit des contenus pour permettre aux agences de communiquer dans les médias online, offline et sur les réseaux sociaux.
TUI France prévoit également un budget pour accompagner financièrement les initiatives de promotion en local de ses gérants.
6) Une agence accompagnée par un responsable de zone : cinq responsables « régionaux » encadrent le développement des agences mandataires et s’assurent du respect du contrat. Chacun d’entre eux s’occupe d’une quarantaine d’agences et aide les gérants des TUI Stores. Il s’agit d’un lien humain entre TUI France et l’agence.
7) La rapidité de mise en place : le temps moyen de la création d’un TUI Store prend environ quatre mois. Il requiert peu d’investissements grâce au support de TUI France. Outre l’informatique déjà évoquée, TUI France prend à sa charge l’enseigne et toute la signalétique extérieure. Un architecte est également envoyé sur site pour réaliser le plan des TUI Stores.
Une stratégie de distribution basée sur la force des ventes contrôlées chez TUI France
La stratégie de distribution de TUI France repose notamment sur la force et la maîtrise de ses ventes contrôlées. Ces dernières sont représentées par le réseau d’agences mandataires TUI Stores, le site TUI.fr et son activité groupe BtoC. Jusqu’à présent, 16% des ventes sont effectuées via le site internet tui.fr et 29% dans les TUI stores. De plus, les équipes de commerciaux BtoC viennent renforcer cette distribution avec 22% du chiffre d’affaires réalisé sur les ailes de saison, soit les périodes creuses de l’année (via les CE, les associations…). Au global, les ventes contrôlées de TUI France représentent 67%.