Depuis plus de 10 ans le package dynamique fait partie de la panoplie des outils à la disposition des professionnels du tourisme. Son bilan semble, in fine, décevant. SpeedMedia, en sortant l’Open Package compte bien relancer la formule.
Alors que le package dynamique devait apporter un new business significatif, seuls quelques rares majors, à l’image d’Expedia ou de Worldia, parviennent vraiment à en tirer parti et apporter une valeur ajoutée. De leur côté, les producteurs avaient besoin de construire dynamiquement des packages. L’Open Package arrive à point nommé.
Retour vers un passé proche. Le package dynamique se présente d’abord comme un outil. Comme tous les outils, il se doit d’être utilisé avec circonspection et pertinence. Force est de constater qu’il n’en a rien été. Construire un séjour avec vol + hôtel sans l’avoir travaillé en appliquant une marge de 30% tout en laissant le client se débrouiller seul pour réserver, a toutes les chances de n’apporter que peu de résultats et surtout peu de valeur ajoutée. Laurent Briquet, directeur du développement du groupe SpeedMedia-Resaneo explique : « Dans le package dynamique, il s’agit avant tout d’être compétitif. Les agences sont en concurrence avec les particuliers eux-mêmes qui se débrouillent très bien tous seuls pour trouver des prix à base de low cost et d’Airbnb très nettement inférieurs aux offres des plateformes. »
La France se devait de réinventer son modèle au niveau des process pour trouver son espace entre les Britanniques davantage portés sur le package dynamique et les Espagnols ou les Allemands préférant les produits déjà packagés. Charge aux fournisseurs IT, avec le pré package d’Orchestra et l’Open Package de SpeedMedia d’industrialiser un mix adapté pour l’industrie de l’hexagone.
Laurent Briquet affirme : « Le TO se présente avant tout comme le spécialiste de sa discipline. Même si la plupart d’entre eux disposent d’experts en transports, cette partie reste accessoire et sa vraie valeur ajoutée reste soit la destination, soit la thématique, bref : le terrestre. Avec le lancement de l’Open Package nous ambitionnons de lui apporter la technologie qui va lui permettre d’injecter du temps réel dans sa production. En complément de son mode de fonctionnement actuel, le bénéfice attendu est double : augmenter son périmètre de vente et ne pas risquer d’être distancé sur son marché ». L’objectif consiste à redonner la main au TO afin qu’il puisse mixer ses engagements tout en suivant les fluctuations des prix.
Le directeur de développement du groupe ne résiste pas à raconter cette anecdote. Il présentait son modèle à un TO très fier d’un de ses produits à 1700 euros sur la Floride s’appuyant sur un engagement de 300 sièges. Quelle ne fut pas sa surprise de voir sortir sur l’Open Package la même offre à …1250 euros. Entre ses engagements et la date de la démonstration, la Cie Norwegian lançait en effet cette destination à prix cassés.
« Rien n’est ‘’inventé’’ avec l’Open Package » avoue Laurent Briquet. Mais automatiser des process revient à faire dégager de la ressource pour les TO en évitant la perte de temps des taches très chronophages quand elles sont réalisées manuellement. Avec cette technologie, le TO va pouvoir peaufiner davantage sa stratégie et arbitrer entre le fait de vendre tout de suite ses engagements ou attendre la période la plus propice en jouant sur les fluctuations du marché.
ENTRETIEN
Laurent Briquet, Directeur du Développement du groupe SpeedMedia-Resaneo : « L'open package combine les métiers et les technologies »
i-tourisme : Comment parvenez-vous à vous démarquer sur le marché des packages destinés aux tour-opérateurs ?
Laurent Briquet : Deux éléments de réponse. Premièrement, il s’agit d’apporter des solutions aux attentes des TO quant à l’automatisation d’une partie de leur travail. Deuxièmement, nous avions déjà abordé lors d’une conférence XFT, le fait de donner la faculté de vendre des LowCost avec un package, de pouvoir combiner des Cies entre-elles, de pouvoir panacher du vol et du train, de permettre au client final de choisir le vol qui lui convient le mieux.
Avec l’Open Package, le TO construit son catalogue avec du Transport en provenance de la plateforme Resaneo et du Terrestre depuis son propre système de back-office. Cette technologie automatisée permet au TO de proposer des réservations en temps réel de façon simple et pertinente sans changer fondamentalement sa méthode de travail.
i-tourisme : Mais les Tour-Opérateurs ont déjà leurs engagements ?
Laurent Briquet : Pas tous et certainement de moins en moins. Il faut intégrer le risque de l’aérien de par son marché en constante évolution et ce depuis plusieurs années. Avec l'arrivée des compagnies low-cost, les offres des tour-opérateurs longtemps réservées à l'avance subissent souvent des déstockages de dernière minute. Avec notre technologie nous leur apportons la possibilité de reprendre la maitrise de leur stratégie commerciale. C’est désormais parfaitement possible puisque, tous les jours, Resaneo va chercher les prix actualisés afin de proposer le meilleur tarif. Toujours dans le cadre de la maîtrise de sa distribution, le TO a ensuite la possibilité de choisir d’afficher des prix dynamiques ou des prix fixes.
i-tourisme : Comment ?
Laurent Briquet : L’Open Package ouvre le champ des possibles tout en venant en complément des méthodes de travail actuelles. Il ne s’agit pas de remplacer le job actuel des TO, mais bien d’apporter des solutions complémentaires, additionnelles. Permettre au client final réservant en ligne de choisir le vol qui lui convient le mieux fait également partie des avantages incontestables de la solution.
i-tourisme : Avec quelle souplesse ?
Laurent Briquet : Le TO dispose sur notre plateforme de très nombreux paramétrages pour ses plans de vols : inclure ou exclure des compagnies aériennes, borner les horaires de départ, arrivée, retour, fixer le nombre d’escales, de temps de vol, des open jaws, des over nights, fixer une marge ou un markup, etc.
i-tourisme : Vous parliez d’automatisation ?
Laurent Briquet : Oui, nous avons automatisé des process d'habitude très chronophages pour le TO. Avec l’aide de vrais pros du secteur que sont Travel Evasion ou Salaün Holidays, nous avons tenté de prendre en considération dans nos développements le maximum de détails métier dont ils avaient besoin pour que le moteur de Resaneo s’adapte à l’Open Package.
i-tourisme : C’est techniquement compliqué pour le TO ?
Laurent Briquet : Pas vraiment. Lorsque le TO est connecté à la plateforme SpeedMedia par le biais de son back-office, nous pouvons recevoir son catalogue incluant ses offres sans transport. Il peut alors sélectionner les produits qu’il souhaite construire avec du transport dynamique en provenance de Resaneo. Il n’a pas besoin de ressaisir ses offres. Il peut les modifier si besoin ; ce sont les même imports ou exports Seto (CAT/PAC), les mêmes processus de réservation XFT, etc. Nous avons simplifié au maximum pour que les TO puissent gagner du temps.
i-tourisme : Quel avenir y a-t-il selon vous pour l’Open Package ?
Laurent Briquet : l’Open Package devrait facilement rencontrer son marché sachant qu’il permet d’importantes économies d’échelles. En s’appuyant sur le contenu de Resaneo, de loin la plus exhaustive du marché, nous avons accès à une offre multimodale. Ce que j’ai expliqué pour l'aérien est valable aussi pour le train. Un croisiériste peut par exemple sélectionner un Paris-Marseille en train et un vol Gênes-Paris au retour. Le potentiel commercial est décuplé. Plus rien n’empêche de collaborer avec des stations balnéaires, des stations de sports d'hiver, ou encore des hébergeurs. Bien entendu, cet outil permet évidemment aux producteurs de rester maîtres de leur offre, de leur distribution et de leur prix.