Convention Afat : les coulisses du rêve

Derrière la façade, la réalité est tout autre. Pour que ce rêve se concrétise par des ventes, les agences doivent se doter d'une mécanique bien huilée dans un contexte de mutation. Lors de la convention Afat à Fès, Christian Pachoud, PDG de TMS, qui est intervenu hier avec Jean-Pierre Mas, président d'Afat Voyages, a planché sur le thème du nouveau modèle économique. "Il ne faut pas dramatiser. Dès que se pose la question de la rétribution, se pose aussi la question de la contribution. Même si on supprime les commissions, on ne supprime pas l'idée de la rétribution. Il s'agit simplement de savoir quelle est la valeur ajoutée à apporter dans ce contexte de mutation." Il ajoute : "Bien évidemment, cela suppose d'acquérir de nouvelles compétences. L'outil à destination des professionnels pour les acquérir, c'est la formation. En ce sens, c'est une opportunité et non une catastrophe." Le réseau, qui n'hésite d'ailleurs pas à s'investir et à mettre des outils à disposition des agents de voyages pour les aider à construire un nouveau modèle économique, profite de cette convention pour sensibiliser ses adhérents. "Nous avons élaboré une matrice avec KPMG pour la prise de frais, précise Bernard Garcia, président d'Afat Voyages et Tourisme. C'est l'occasion de la présenter à nos adhérents et de faire des simulations en temps réel. Nous avons aussi des ateliers consacrés au self booking ou à la gestion de la relation client. Notre portail est également très au point puisqu'en trois coups de clics il est possible de faire une réservation chez nos fournisseurs référencés." Un portail que Robert Heredia, président d'Afat Voyages Nouvelles Technologies, peaufine déjà depuis de longs mois. En octobre 2003, lors d'une croisière formation, il présentait déjà aux vendeurs du réseau les bénéfices liés à l'utilisation de ce portail comme "l'accessibilité aux tarifs négociés des compagnies aériennes ou la possibilité d'avoir des informations pratiques en se reliant à des sites tels que Logimail, ADP, BSP link ou Actions Visas".