Jean-Pierre Lorente, DG délégué de Selectour Bleu Voyages

Tout a vraiment démarré avec le rachat de Neige & Soleil en 1994 et la nomination de Gérard Luret, fils du propriétaire de cette société iséroise, au poste de directeur voyages d’affaires. Sa technicité et son portefeuille de clients nous ont permis de prendre véritablement ce tournant “affaires”. Et nous ne cessons depuis de progresser, au rythme de + 25 % de CA par an. Nous devrions réaliser 84 ME sur cette partie affaires en 2007 sur un CA total de 125 ME ! Nos deux autres secteurs, le voyage individuel (30 ME en 2006) et les groupes (3 ME) connaissent des progressions mais de moindre ampleur. C’est donc ce secteur qui porte notre croissance : Selectour Bleu Voyages est en effet passé de 30 ME et 40 permanents en 1998 à 150 salariés et 97 ME de volume d’affaires en 2006 ! Notre résultat net progresse lui aussi : il devrait être de 800 000 E en 2007 contre 300 000 E en 2006. Nous nous sommes bien sûr donné les moyens de croître ainsi en ouvrant un plateau d’affaires à Lyon Gerland dès 1998. Il comptait alors deux personnes sur 250 m2. Mais dès 1999, nous sommes passés à 500 m2, puis à 800 m2 en 2001. Nous avons également élargi notre plateau affaires de Bourgoin, puis repris celui d’Anvol à proximité de Grenoble l’an dernier. Ces trois plateaux représentent aujourd’hui 1 000 m2 et 54 permanents.

Y aura-t-il encore d’autres plateaux d’affaires ?
Nous voulons développer notre savoir-faire au-delà de Rhône-Alpes. Gerland restera notre plus gros plateau, mais nous n’écartons pas l’idée d’aller aussi dans d’autres régions, là où la partie corporate peut être développée. Nous nous appuyons pour cela sur trois points forts. Premier atout, notre clientèle, les comptes intermédiaires, qui n’intéresse pas forcément les gros réseaux. Ce qui ne nous empêche pas de fidéliser des clients qui pèsent jusqu’à 5 ME ! Deuxième atout, nous avons tout fait pour être le fer de lance de Radius en France et décrocher des comptes internationaux. Enfin, nos plateaux sont proches de nos clients, géographiquement mais aussi humainement. Chaque client a en effet son conseiller vendeur, qui s’occupe de son dossier de bout en bout et qui ne change pas à tout bout de champ. Le turn-over est chez nous très faible. Nos salariés se sentent bien chez Selectour Bleu Voyages, leur système de rémunération est plutôt avantageux…

Vous enregistrez le premier budget SNCF chez Selectour ? Ne craignez-vous pas que la nouvelle offre pro SNCF ralentisse votre progression ?
Nous avons progressé de + 17 % sur la SNCF l’an dernier. Ce nouveau système ne devrait pas nous pénaliser. Bien au contraire. Plus les choses deviennent complexes, plus nos conseils sont précieux.

Votre réseau compte également 17 agences de voyages. Votre dernière acquisition, l’agence Ollandini d’Ajaccio, élargit votre zone de chalandise, concentrée pour l’essentiel sur Rhône-Alpes. Est-ce le signe d’un positionnement interrégional ?
Nous abordons une période stratégique. De nombreux propriétaires arrivent à la soixantaine. Il y a donc beaucoup d’opportunités d’acquisition. Or une fois que votre organisation est rodée, que vos procédures qualité sont en place, vous êtes en capacité d’absorber et de gérer 20, 30 ou 40 agences… Nous n’excluons pas un projet important de croissance externe pour 2008.

L’année 2008 devrait donc marquer un nouveau tournant pour votre
réseau. Cela sera aussi l’année de ses 40 ans. Allez-vous fêter l’événement ?
Bien sûr ! Depuis sept ans, nous réunissons personnels et fournisseurs une fois l’an en convention. La huitième édition sera tout particulièrement festive. Et cela se passera le 21 juin 2008, le jour de la fête de la musique ! Nous multiplierons également nos soirées clients. Et un logo spécial 40 ans sera apposé sur tous nos documents…

Vous n’avez jusqu’ici pas fait le choix d’un site Internet marchand. Pourquoi ?
Aujourd’hui strictement informatif, notre site permet aux voyageurs affaires d’accéder à leur compte avec un code. Développer un site marchand nous semble bien trop cher. Je ne veux pas tomber dans le bricolage. Je préfère donc m’appuyer sur Selectour et j’attends de voir ce que le réseau va nous proposer. Quoi qu’il en soit, notre métier n’est pas de vendre par Internet. Mais nos vendeurs doivent parfaitement maîtriser les outils B to B des fournisseurs. À nous d’être vigilant sur la formation !

Vous pourriez sans doute obtenir seul des accords avec vos partenaires. Pourquoi rester fidèle à Selectour ?
L’expérience montre que ceux qui ont quitté le réseau ont rapidement atteint leurs limites. On n’est rien seul, même si l’on détient 5 à 8 % des parts de marché chez les fournisseurs Selectour. Par exemple, le contrôle des règlements, il passe par le CRF, ce qui facilite la vie des comptables et rassure les fournisseurs. Appartenir à Selectour apporte de la sécurité ; on se sent porté ; on discute ensemble de nos problèmes. Et le fait d’être le premier réseau de Selectour est motivant, cela nous encourage à le rester ! Pouvoir obtenir un peu plus des fournisseurs n’est pas suffisant pour me faire changer d’avis. Notre croissance extraterritoriale causera forcément des dommages collatéraux que nous devrons gérer intelligemment entre le siège et les adhérents.

Pensez-vous un jour briguer le poste de président de Selectour ?
Cela ne m’attire absolument pas. C’est un autre métier, plus politique et peu compatible avec la gestion d’une entreprise. J’ai pour ma part choisi d’être dans le business.

Bio express
Né le 25 janvier 1967 à Rive de Gier (Loire), marié, deux enfants
1988-1990 : responsable groupes de Gier Voyages, 1re enseigne du réseau familial (3 agences)
1990-1995 : délégué Rhône-Alpes de Croisières Paquet
1995-1996 : délégué Rhône-Alpes, Suisse et responsable formation de Costa Croisières
1997 : revient dans l’entreprise familiale, organise le salon du Voyage Planète Hippocampe de Saint-Etienne (30 000 visiteurs) et réunit les 10 agences d’alors sous une seule enseigne, Bleu Voyages
2001 : devient directeur général délégué du réseau familial
2005 : président du congrès Selectour (à Madrid), 20 ans après son père François (à Séville).

Historique du réseau Selectour Bleu Voyages
1968 : création de la première agence à Rive-de-Gier (Loire)
1972 : création de l’agence de Givors (Rhône).
1974 : création de l’agence de Saint-Chamond (Loire)
1990 : création de l’agence d’Ecully-Carrefour (Rhône)
1993 : rachat de l’agence Sport Inter Voyages de Vienne (Isère)
1994 : rachat de l’agence et du plateau d’affaires Neige et Soleil de Bourgoin (Isère) - création de l’agence de Monthieu (Loire)
1996 : création de l’agence de l’Isle-d’Abeau (Isère)
1997 : création de l’agence de Villars (Loire) - création de l’agence d’Annecy-Epagny (Haute-Savoie)
Réunion de toutes les agences sous l’enseigne Bleu Voyages
1998 : création du plateau d’affaires de Lyon-Gerland
1999 : rachat de l’agence Gerland Voyages de Lyon 7e
2001 : création de l’agence La Ricamarie/Géant Casino (Loire)
2003 : vente de l’agence de Givors (Rhône)
2004 : rachat des agences Destination Amérique et Evao (ex-Tourinter) de Lyon - création de l’agence de Saint-Etienne dans les anciens locaux d’AF - rachat
de l’agence de Paris Miromesnil - rachat de l’agence Kuoni Voyages Diffusion
de Grenoble - fermeture de l’agence La Ricmarie/Géant Casino (Loire)
2006 : fermeture de l’agence de Monthieu (Loire) - rachat de l’agence Anvol de Meylan (Isère) et de son plateau d’affaires de Gières (Isère)
2007 : rachat de l’agence Ollandini d’Ajaccio (Corse)