Jean Pierre Mas le président des EDV dénonçait en ouverture du salon IFTM Top Résa, le blocage de la part de la SNCF de l’accord liant les 2 entités
Le contrat-cadre qui liait les EDV à la SNCF portant notamment sur les taux de rémunération fixés à 3% arrive à son terme. Il ne reste plus qu’un mois pour finaliser un éventuel renouvellement.
Interview de Guillaume Confais-Morieux Directeur des ventes Agence de Voyages
Quotidien du Tourisme : Jean Pierre Mas s’est montré binaire en ouverture de l’assemblée des EDV le premier jour du salon IFTM Top Résa. Je le cite : « ça se passe très bien avec Air France, mais ça se passe très mal avec le SNCF ». Que voulez-vous lui répondre ?
Guillaume Confais-Morieux Je sais, j’étais dans la salle moi aussi. Le différend porte d’abord sur OuiGo. C’est un produit de conquête qui s’adresse à une strate de clientèle qui n’est pas tout celle des agences de voyages. Nous pratiquons de très petits prix pour prospecter des passagers qui n’auraient pas pris le train autrement. Cela se traduit dans les chiffres : 50% des voyageurs de OuiGo, ne seraient pas utilisateurs de train s’il n’y avait pas ces incitations tarifaires. Sur ce segment nos marges sont très faibles. L’objectif consiste à séduire ces clients nouveaux entrants pour ensuite les fidéliser au train. Nous visons une rentabilité à terme. Donc surrémunérer la distribution sur un tel segment n’est pas rentable pour la SNCF.
Quotidien du Tourisme : Alors ?
Guillaume Confais-Morieux : Les EDV nous demandent depuis des années de pouvoir distribuer ce produit. Si nous accédons à leur demande, alors que c’est contre-productif pour la SNCF, nous demandons de partager l’effort.
Quotidien du Tourisme : Oui, mais le voyageur d’affaires ne va pas réserver du OuiGo !
Guillaume Confais-Morieux : Nous savons que le voyageur d’affaires va naturellement porter son choix sur un TGV InOui, du fait de l’échangeabilité et remboursabilité du billet, mais aussi de l’ensemble des services associés : salon Grand Voyageur, première classe et Business Première, service à la place, WiFi… qui vont lui permettre de faire un voyage efficace et productif. Toutefois le développement de OuiGo fait que quand l’horaire correspond au souhait du voyageur d’affaires, il va naturellement accepter le train OuiGo. C’est pour cette raison que nous avons accepté d’ouvrir OuiGo aux agences bien que leur clientèle très axée business soient naturellement moins sensible à cette offre.
Quotidien du Tourisme : Je pense que les EDV cherchent avant tout à ne pas être défavorisés par rapport aux ventes directes
Guillaume Confais-Morieux : j’entends bien, c’est pour cela que nous envisageons de permettre aux agences de distribuer aussi ce produit. En compensation, nous demandons un effort partagé.
Quotidien du Tourisme : Mais si vous touchez au taux de 3%, comment faire accepter ça ? Une agence qui vend 9000 billets pas an veux continuer à gagner la même chose l’année suivante en vendant 9000 billets !
Guillaume Confais-Morieux : Attention à ne pas êtes binaire pour reprendre votre expression. Le transport se redéfinit depuis le Covid. Notre faible impact carbone nous permet de gagner de nouveaux clients. L’assiette de clients s’élargit sur tous les segments, à la fois grâce aux gains de parts de marché sur l’aérien, mais aussi la reprise globale de la mobilité et la volonté des Français et des européens de prendre le train -le fameux Tågskryt des Suédois- et les agences vont en profiter. Contrairement au choix d’autres réseaux européens, nous restons sur un objectif de taux de rémunération élevé, car on connaît la valeur du travail de prescription des agences.
Quotidien du Tourisme : Quelles sont vos prévisions en part de marché ?
Guillaume Confais-Morieux : Très ambitieuses : le Président Farandou a fixé au global SNCF l’objectif de passer d’une part modale ferroviaire de 10 à 20% en 15 ans. Mais il faut pour cela avoir un train attractif et populaire et réduire nos coûts d’exploitation ce qui nous entraîne à trouver des économies au global. Outre le programme d’investissement industriel, nous travaillons sur la numérisation de nos outils pour gagner en productivité. Nous nous efforçons de rendre les billets soient de plus en plus rentables. Nous développons les outils d’accès à nos inventaires pour fluidifier le travail des agences. Avec les automatisations, les ventes gagnent en fluidité. Vous voyez, nous partageons les efforts.