Le cabinet de conseil financier et opérationnel Eight Advisory a été mandaté pour accompagner le réseau Selectour dans les nouveaux enjeux du marché. Et conduire à terme à une véritable transformation. Les premiers éléments de réponse ont été donnés lors du congrès du réseau à Lyon.
On ne parle plus de New Coop mais de projet Sunrise. Sunrise comme la synthèse des cinq ateliers de travail (Stratégie de conquête et fidélisation des clients tourisme, Stratégie de conquête et fidélisation des clients affaires, Adhérer à la marque Selectour : engagements et contreparties, Le pilotage des ventes pour générer davantage de revenus, Transmission et actionnariat) au menu du congrès à Lyon et restituée par le cabinet Eight Advisory.
« Nous avons fait un diagnostic financier » expliquent Xavier Mesguich et Paul Lederlin du cabinet Eight Advisory. Et de constater que sur un marché en croissance de 2% à 3% depuis 2013, les parts de marché des agences offline par rapport au online s’érodent d’année en année. Elles sont ainsi passées de 60% en 2011 à 54% aujourd’hui. De même, affirme Eight Advisory, les rétrocessions reversées aux adhérents par Selectour s’élèvent en 2015 à 13 900 euros par point de ventes. « Si on ne fait rien, ces rétrocessions vont se réduire à 10 000 euros en 2020, soit une baisse de 30% » souligne Xavier Mesguich. En résumé, « la coopérative doit faire mieux avec ses partenaires ».
Quelques pistes évoquées
- classification et hiérarchisation des fournisseurs tourisme.
- développement d’offres à thèmes avec des TO partenaires sur des productions identitaires.
- CRM commun.
- meilleure valorisation des services apportés au client dans la construction de l’offre tarifaire.
- harmonisation de la communication.
- rémunération d’apports d’affaires entre adhérents.
- Opportunités de cross-selling entre les parties tourisme et affaire.
- Distinction des fournisseurs : privilégiés, partenaires, référencés.
- Amélioration du partage d’information.
- Formation et incentive des vendeurs.
- Soutien technique de la transmission des agences de voyages.
- Assistance des jeunes repreneurs dans leur projet.
« Nous allons décliner ces axes stratégiques en plan de transformation à horizon 2020 après la mise en œuvre des actions Sunrise » soulignent Xavier Mesguich et Paul Lederlin. Au sein du réseau, en lien avec le cabinet Eight Advisory, deux administrateurs, Jean-Pierre Mas et Alain Alvarez à la tête d'un groupe de travail phosphorent actuellement sur ce projet Sunrise. Plus abouti que la New Coop qui prévoyait une augmentation de capital mais mal perçue par les adhérents, celui-ci doit être livré au cours du premier trimestre 2018. « Nous repartons sur de nouvelles bases. Nous allons revoir les statuts de notre groupement de façon à accorder plus de place en fonction des différentes typologies d’agences » résume Jean-Pierre Mas, qui de toute façon assure que cette transformation du réseau se fera dans la cadre « d’un débat démocratique au sein du réseau ».
Conscient d’avoir échoué dans la présentation du projet New Coop, Laurent Abitbol ne souhaite pas s’immiscer dans la mise en place de cette nouvelle mouture. « Très fier » de la tenue de ce 8ème congrès dans sa ville de Lyon, « ému » d’avoir reçu l’ancien président de la République Nicolas Sarkozy, le boss a demandé à l’ensemble des professionnels d’être unis. « Ce que j’ai promis a été délivré » a t-il encore précisé aux adhérents. Et Laurent Abitbol de conclure : « Soyez forts. On va y arriver ».