Grèce et Italie: comment Kuoni déploie son savoir-faire sur 2 destinations ultra-concurrentielles

 
Alors que les tour-opérateurs généralistes réalisent l'essentiel de leur chiffre d'affaires sur la Méditerranée, Kuoni s'y est mis il y a 5 ans avec le rachat de Donatello. Bien sûr, le TO proposait déjà des circuits (en brochure générale) ou des séjours via sa production de luxe Emotions. Maintenant, dans sa stratégie d'offre toujours plus segmentée, Kuoni édite des brochures par destination et sort la 5e "Italie/ Donatello" (186 pages) et la 3e "Grèce & Chypre" (82 pages). De quoi faciliter le travail pour l'agent de voyages.
 
Comme avec l'Asie balnéaire, Kuoni diversifie son offre "Sables" de séjours balnéaires dans l'océan Indien avec ces destinations européennes plus estivales. Le chiffre d'affaires de ces deux productions, Italie et Grèce, reste modeste: 15M€, soit 10% des quelque 150 M€ de CA du tour-opérateur français. Néanmoins, leur progression est intéressante. "En prise de commandes (avec une sortie de brochure un peu plus tôt que l'an dernier), Grèce et Italie sont en croissance respectivement de 20% et 30%" annonce Miche Quenot, directeur du tour operating, pour "un objectif de +15% à la fin 2020".
 
Pour autant, ces destinations sont hautement concurrentielles, déjà parce qu'elles sont facilement accessibles en vol low cost. Ensuite parce que sur l'Italie, les agents de voyages et même les consommateurs ont pris l'habitude de se débrouiller pour réserver vols et hôtels. Quant à la Grèce, elle est depuis longtemps l'apanage d'un TO leader, Héliades, désormais dans le giron du groupe Marietton. Alors comment Kuoni fait-il pour progresser? "Il existe un espace sur le segment  de Kuoni dans ces deux destinations" considère Michel Quenot.
 

Service, tarifs et accessibilité

Le TO a choisi son positionnement : des hôtels 4* et 5* en Grèce pour des séjours balnéaires, de l'hôtellerie 3* à 5* pour l'Italie avec "une sélection d'adresses où nos clients sont reconnus plutôt que l'exhaustivité" précise Matthieu Mariotti, chef de produit Donatello. "En séminaire, notre équipe commerciale a remarqué le niveau de service des hôtels crétois" signale René Thibault, directeur commercial.
En déclinant sur l'Italie et la Grèce les exigences qu'il a en termes de services sur d'autres destinations, Kuoni joue son rôle de tour-opérateur. "Nos clients savent ce qu'ils vont trouver avec un voyage Kuoni: le transfert sera de qualité, l'hôtel bien situé permettra des visites culturelles et un choix d'excursions" indique Anne Daviaud, chef de produit Sables. "Le tout pour un bon rapport qualité-prix" ajoute Matthieu Mariotti. Des prestations dont Kuoni peut s'assurer grâce aux synergies avec sa maison mère, Der Touristik, en termes d'achat ou de réceptif par exemple.
 
Enfin, le produit est accessible pour l'agent de voyages. "Que ce soit les essentiels et les combinés dans Orchestra, les modules plus détaillés sur le site B2B Kuonipro.fr avec notre outil Dynamik, ou la résa spécialiste à Reims, le vendeur a un accès facilité à notre offre" conclut Michel Quenot. Et pour achever de convaincre les agents de voyages, la prochaine Kuoni's Cup se déroulera en... Grèce !